Comment optimiser vos campagnes d'e-mailing ?

L’e-mailing est un outil de communication à très fort potentiel. Si ses résultats sont visibles dès le premier envoi, il doit être accompagné à court terme par des relances qui seront définies en fonction du comportement que les destinataires ont eu face au message. L’objectif du tracking étant d’optimiser la performance des campagnes. Mais qui relancer ? Comment ?  Et quand ?

 

Préambule

Il y a dans le monde 4,3 milliards de comptes e-mail, dont 68 millions en France.

Le taux de pénétration potentiel de l’e-mailing est donc très élevé, sachant que 9 personnes sur 10 consultent leurs mails tous les jours, que ce soit à partir d’un ordinateur, d’un smartphone ou d’une tablette.

L’e-mailing permet de toucher le plus grand nombre au quotidien. On ne retrouve un tel taux de pénétration dans aucun autre canal du web marketing. Les campagnes d'e-mailing sont donc un levier facile et efficace pour conquérir et fidéliser de nouveaux clients !

"La part des communications par e-mail va croissant, selon Nicolas Gajic (Pilote CRM chez Citroën France). Plus économique, ce levier marketing nous permet d'adresser des messages quasi personnalisés et automatisés à 100 %."

Bravo, votre première campagne d'e-mailing est envoyée.
Et maintenant ?

Comment l’e-mail tracking peut vous aider ?

Après avoir envoyé un email, il existe deux cas de figure :

  • Soit vous recevez une réponse
  • Soit vous ne recevez PAS de réponse.

Dans le premier cas, très bien : par la teneur de la réponse, vous saurez à peu près ce que votre destinataire aura fait et pourrez déclencher l’action adéquate pour faire progresser la vente.
Mais dans le deuxième cas, largement le plus fréquent, c’est plus délicat. Vous n’avez aucune idée de ce qu’il a pu se passer après l’envoi de votre email.
C'est comme jeter une bouteille à la mer !

Pourtant, ce n’est pas parce qu’un prospect ne répond pas à un e-mail qu’il n’est pas intéressé par votre offre.

  • Il a pu cliquer sur le lien et naviguer sur votre site web de longues minutes.
  • Il a pu aussi ouvrir la présentation que vous avez attachée à l’email et la lire avec attention. Et malgré tout, ne pas répondre à votre email.
  • Il a pu aussi l’ouvrir plusieurs fois, ce qui est un signe d’intérêt. Mais ne pas y répondre.

Avec l’e-mail tracking, vous pouvez connaître l'intérêt de votre prospect pour votre mail et prendre alors des décisions éclairées :

  • Renvoyer un deuxième email en fonction du lien sur lequel il aura cliqué,
  • Ou encore limiter les efforts concernant un prospect qui n’aura ouvert aucun des trois derniers emails envoyés.
  • Mais surtout APPELER votre prospect

Vous devenez proactif, et non plus réactif.

Qui relancer ?

Voici la première à question à se poser.
En fonction de votre base, plusieurs choix s’offrent à vous.Analyser le comportement de vos prospects

Dans un premier temps, il est important d’analyser les comportements de vos lecteurs via les statistiques de campagnes. Celles-ci sont primordiales afin de comprendre si votre objectif de départ a été atteint ou non.

  • Vos destinataires ont-ils cliqué sur un lien permettant de commander directement en ligne ?
  • Ont-ils répondu positivement à votre invitation ?
  • Ou encore ont-ils été réactifs ou non à votre information ?

Pour améliorer la performance globale de vos actions d’e-mailing, et calculer leur ROI (Retour sur Investissement), l’analyse de vos statistiques de campagne est donc une étape essentielle.

Les logiciels d’e-mailing donnent accès à des rapports de campagne très complets qui permettent d’analyser les performances de chacune de vos campagnes et l’intérêt qu’elles suscitent auprès de votre base de contacts. Ces rapports de campagne sont en général très détaillés.

Ils fournissent des statistiques aussi diverses que le taux de délivrabilité, le taux de clics, le taux de cliqueurs, le taux de désinscription, le nombre de clics par lien, etc...

Comment relancer ?

L’e-mailing est trop souvent livré à lui-même. Les utilisateurs de logiciel d’e-mailing restent passifs après avoir envoyé leur campagne, et attendent des résultats spontanés.

Et pourtant, les personnes qui effectuent une relance par téléphone constatent une augmentation significative de leurs ventes suite à cette action.

Ceci démontre la pertinence d'opter pour une stratégie multi-canal en complément d’une campagne e-mailing.

La relance téléphonique reste la méthode la plus connue et la plus employée.

Que l’on communique pour vendre, recruter ou informer, la relance téléphonique saura répondre à votre problématique.
Ce canal vous permet de personnaliser votre discours et de convaincre davantage dans une optique de vente.

Malgré tout, elle ne convient pas à toutes les situations.

Par exemple, le temps accordé aux relances à cause d’une base trop importante peut nuire au ROI.

Tout comme la nature de l’appel :

  • rappeler pour savoir si les destinataires ont bien reçu le message est inutile,
  • rappeler les destinataires qui ont ouvert le message et qui ont cliqué sur un lien mais qui n’ont pas concrétisé un achat peut s’avérer en revanche très utile afin de stimuler un acte d’achat.

Quand relancer ?

Il s’agit sans aucun doute de la question la plus importante quant à la gestion de ses relances.

Relancer dans la demi-journée est un délai optimal. C'est pourquoi, vous nous conseillons d'opter pour des logiciels qui vous donnent les résultats en temps réel.

En effet,

  • l’information est encore dans l’esprit des personnes concernées
  • mais surtout la personne est présente; si vous rappelez trop tard, elle risque de ne plus être disponible : en réunion, en déplacement, en RDV etc... ce qui vous obligera à programmer un autre appel perdant ainsi tous les avantages de l'appel "à chaud".

Conclusion

Pour un commercial, maîtriser toutes les subtilités de cet outil peut l’aider à faire la différence et accroître son efficacité commerciale.

Voilà pourquoi EVOLUTIS, avec l'appui d'un partenaire reconnu, vient de créer un module de formation/conseil sur mesure pour :

  • vous accompagner et vous conseiller pour organiser vos campagnes d'e-mailing tracking
  • construire avec vous vos campagnes d'e-mailings tracking et vous mettre en garde sur les pièges à éviter
  • accompagner et former vos commerciaux dans leurs démarches de relance téléphonique suite à vos envois d'e-mailing tracking
  • coacher vos commerciaux lors de la phase d'appels réels.

Avec toujours pour objectif une amélioration de votre taux de conclusion des ventes et une plus grande fidélisation de vos clients

 

Formations Vente et action commerciale

1000 caractères restants