Vous êtes un manager et vous intéressez aux moyens de développer la performance de votre équipe commerciale? Vous recherchez l’excellence commerciale dans un contexte de marché où le « moyen » n’a plus sa place? Vous vous demandez comment vous pourriez bien assurer un rôle efficace de coach alors que vous avez tant d’autres missions et tâches à réaliser ? Nos conseils pour mener votre équipe vers le succès…
Le coaching commercialvise à développer les compétences d’une équipe dans ses activités commerciales quotidiennes et contribue également àaméliorer les méthodes et procédures de travailen apportant des outils pratiques et un véritable accompagnement terrain.
En fait, il y a peu de «coachs» de commerciaux professionnels en entreprise. Il y a surtout des managers commerciaux à qui on demande de remplir de nombreuses missions différentes et l’une d’entre elles est de coacher leurs commerciaux.
Le coaching des commerciaux rassemble donc ce que le manager peut mettre en œuvre pour favoriser et renforcer la performance de ses commerciaux. Il s’agit essentiellement de tout ce qui tourne autour du développement des compétences et du mental, adapté à l’exercice optimum du métier de commercial.
L’encadrement des commerciaux est un élément crucial dans la croissance économique d’une entreprise. Ces hommes et ces femmes sont lefer de lance de votre stratégie commerciale. Autant dire qu’instaurer avec eux une relation managériale de qualité s’avère une nécessité.
Soyez un Manager de Business
L’intention commerciale doit toujours être claire, souvent simple, et pleine de bon sens.
Qu’il s’agisse de changement d’organisation, de CRM, de stratégie commerciale, de grilles d’objectifs et de primes, de gestion de portefeuille… C’est toujours pour servir une intention affichée.
Les différentes actions ou moyens mis en œuvre sont ainsi choisis et en cohérence avec l’intention pour servir un objectif précis. Une forme de logique!
Les commerciaux doivent aussi être suivis régulièrement, mais pas de trop près.
Autonomie ne signifie pas liberté totale. Le manager commercial doit, en conséquence, accompagner le collaborateur dans ses missions quotidiennes et non lui voler la vedette par manque de confiance ou le laisser mener sa barque comme il l’entend par excès de confiance. Tel un coach, il les accompagne, notamment en tournée, et distille des points de méthodes lors de rencontres au rythme fixe.
Enfin, il les ouvre au reste de l’entreprise en les faisant participer à des réunions d’autres services, favorise les échanges au sein des équipes et n’oublie pas d’entretenir la bonne humeur.Le service commercial est un service de l’entreprise au même titre que la comptabilité ou encore la logistique. Or, dans bon nombre d’entreprises, il fonctionne comme une entité à part, particulièrement indépendante, pour ne pas dire coupée du reste de la structure.S’ils comprennent mieux le fonctionnement global de leur société et les contraintes de leurs collègues,les commerciauxseront plus à même d’établir des propositions pertinentes.
En résumé, coacher les commerciaux consiste à souligner des points à travailler, conseiller, montrer, orienter, piloter, encourager.
Maiscoacher ne consiste pas à faire à la place, materner, faire du baby-sitting.
Soyez un Manager d’Hommes
L’évolution du métier a amené le manager commercial à endosser les habits du coach c’est à dire du développeur de compétences pour ses collaborateurs.
Cela a créé un nouveau mode relationnel avec les vendeurs : le manager commercial doit oser s’aventurer dans la relation, aller sur le terrain de l’humain.
Il ne se positionne plus sur du factuel pur (objectifs, résultats, ratio…) mais aussi sur de l’humain.
C’est dans cette dimension que se joue le travail sur la compétence mais aussi sur la motivation.
Il s’agit d’investir autant la posture relationnelle que la méthode :
- S’intéresser sincèrement à ses collaborateurs,
- Avoir envie de les comprendre,
- Les aider à exprimer leurs ressentis, réticences…,
- Accepter de poser des questions dont on ne maîtrise pas les réponses,
- Et donc… lâcher un peu de contrôle.
C’est là que vous pouvez œuvrer sur la confiance en soi de vos collaborateurs en leur permettant de trouver leur place, de contribuer et d’éprouver du plaisir dans l’exercice de leur métier.
Pratiquez «lefaire avec»
N’hésitez pas à solliciter les commerciaux, les impliquer, les associer, collaborer avec eux.
Vous les invitez ainsi à être partie prenante, à amener leur savoir-faire, à contribuer.
Les commerciaux se sentent alors valorisés et sont en capacité d’innover, concevoir, transmettre, créer, prendre des initiatives, avoir de l’autonomie.
Cultivez «le lien»
Le «lien» repose et se construit autour des notions de relation, proximité, convivialité, partage, groupe, relationnel, dialogue, échange, jeu…
En favorisant les connexions entre les commerciaux vous leur permettez de se sentir bien dans l’exercice de leur métier, même dans des contextes de changement important.
Et quand dans une équipe, les commerciaux savent faire, ont envie de faire et ont confiance en eux, les résultats suivent très rapidement!
Evoluez…
La formation Evolutis «Manager la force de vente par le coaching commercial» propose d’acquérir une méthode claire et opérationnelle pour mettre en place un processus de coaching des commerciaux cohérent et flexible qui détermine objectivement ce qui est à améliorer, et quelles solutions appliquer.
Ce programme propose aux managers commerciaux une approche générale, des techniques de communication et des outils de planification permettant d’accompagner le développement des compétences acquises en formation par leurs collaborateurs.
Nous proposons également un programme de « coaching de performance en situation réelle« qui couvre les différentes catégories de coaching commercial :
Coaching de vente et négociation
Nous formons vos vendeurs aux techniques de vente et de négociation.
Pour être encore plus ancré dans la réalité, nous accompagnons les vendeurs en clientèle pour leur donner un « miroir » pédagogique sur leurs façons de faire et initialiser avec eux de nouveaux objectifs d’évolution, avec un plan d’action.
Coaching de pilotage d’activité commerciale
Nous accompagnons les managers de vente dans la mise en placeet la conduite du pilotage de l’activité commerciale.
Coaching d’entretiens de management
Nous participons à des entretiens entre le manager de venteet ses collaborateurs. Fixation d’objectifs, analyse des affaires,mise en place d’un plan d’action, recadrage, entretien d’évaluation, etc…Nous donnons ensuite un feed-back au manager pour luipermettre d’acquérir de nouvelles compétences en toute autonomie.
