Vendre plus en magasin

Aussi bien dans les grandes surfaces généralistes que dans les circuits spécialisés, la vente-conseil prend le pas sur le libre-service. Le vendeur devient capital dans la performance des magasins et la fidélisation des clients. Vous recherchez une formation vendeur qui vous permette de vendre plus sur votre surface de vente ? Cette formation vente en magasin donne les clés pour construire un argumentaire de vente, fidéliser ses clients et augmenter le panier moyen. 

 

Préambule : Rendre les vendeurs plus efficacesPourquoi une formation vente en magasin?

Comme tous les managers, vous rêvez d'avoir des vendeurs et des vendeuses 100% efficaces?
Certains y sont parvenus. Leurs méthodes de communication sont instructives...l'esprit commerçant est inné pour certains. Mais il peut aussi s'acquérir.
De l'entrée du client (et même avant) à sa sortie du magasin, voici les principales techniques de vente et de communication qui vous permettront d'augmenter la rentabilité et le chiffre d'affaires de votre point de vente. 

Quels sont les objectifs de cette formation ?

Un des piliers de la formation vendeur en magasin est de faire comprendre la nécessité d’un excellent accueil. 
Parce qu’inconsciemment en passant la porte d’une boutique le client se pose une multitude de questions :

  • Est-ce que les vendeurs sont contents que je sois là ?
  • Est-ce que je vais pouvoir découvrir tranquillement la boutique ?
  • Est-ce que l’on va bien me renseigner ?
  • Est-ce que je vais attendre ?...

Vous n'avez que quelques secondes pour y répondre : juste par un regard, par une attitude positive ou encore par un sourire sincère. Cette première opinion du client déterminera alors tout le reste de la vente, car comme le dit Henn Jeanson :
« La première impression est toujours la bonne, surtout quand elle est mauvaise.»

Vous devez donc accueillir chaque client, comme votre meilleur client !

Mais nous aborderons également les autres fondamentaux de la vente :

  • Maîtriser les techniques de vente en magasin
  • Construire un argumentaire de vente
  • Défendre et expliquer ses prix
  • Savoir augmenter le panier moyen en pratiquant la vente complémentaire
  • Vendre plus
  • Fidéliser ses clients

Les publics concernés par cette formation sont variés :

  • Conseillers vendeurs des magasins, chefs de rayon
  • Responsables de magasin, d’agence ou de point de vente
  • Vendeurs en magasin, agence et point de vente
  • Toute personne ayant des relations commerciales sur un point de vente

La durée de la formation est de 2 jours.


Quel est le contenu de la formation ?

Quelles sont les attitudes et les réflexes gagnant

  • Cette formation vente en magasin permettra à vos vendeurs d’acquérir les réflexes gagnants pour vendre plus
  • Adaptée à tous les types de magasin, cette formation vendeur viendra augmenter les paniers moyens de vos clients

Quels sont les préalables à la vente ?

  • Connaissance de soi, des produits, de la concurrence, des clients
  • Préparation du magasin
  • La préparation mentale : lever ses propres freins et ses inhibitions
  • La préparation matérielle
  • L’ennemi du vendeur

Quelles sont les différentes étapes de la vente ?

Outre la mise en avant des produits, l’aménagement du point de vente, la rentabilité intrinsèque d’un magasin dépend également des techniques de vente employées par le manager et les vendeurs.

  • Accueil en magasin : 
      - Accueil en période de forte affluence
      - Comment limiter l’attente ?
  • Accueil au téléphone
      Comment se présenter au téléphone ?

  • Prise de contact
      La règle des 4X20

  • Découverte
    Après la prise de contact, il faut poursuivre la prise en charge du client dans son acte d’achat. Ici, à l'image d'un commercial, le vendeur en magasin doit user des  mêmes techniques pour comprendre les besoins et attentes du client.
    Votre client est unique, chaque situation est unique : votre découverte devra l’être tout autant!
      - Les motivations d’achat
      - Les besoins «produit » et « psychologiques » (Méthode du Quintillien et Approche SONCAS)
  • Reformulation
    Pourquoi la pratiquer ?
      - S’assurer que vous avez bien compris votre client.
      - S’assurer de n’avoir rien oublié.
      - Le rassurer.
  • Argumentation : 
    Une fois les phases d’écoute et de reformulation terminées, vient le conseil du vendeur. C’est sa plus-value dans son rôle de commercial. Ici, il ou elle devra vendre à son client l’utilisation du produit ou service, lui communiquer le plaisir et les bénéfices de sa marchandise.

  Nous détaillerons la Méthode CAP pour construire un argumentaire de vente efficace :
    - Qu’est-ce qu’un argument ?
    - Comment le construit-on ?
    - Avec quoi le construit-on ?

  • Défense du prix :
      - Comment défendre son prix et emporter l’adhésion
          Quand on est plus cher que le concurrent
          Quand on est au-dessus du budget que s’est fixé le client

      - Comment minimiser son prix quand on est plus cher ?
          Techniques de minimisation
          Méthode Ai/Ia
  • Objections : méthode ACRE
    Si le commercial ou le vendeur connaît bien ses produits et qu’après écoute du client il a su identifier « SONCAS » alors les objections seront des appuis supplémentaires à la vente.
      - Détection des objections
      - Les différents types d’objection
  • Conclusion : comment et quand conclure adroitement ?

      - Les techniques de conclusion proactives du « vendre » plutôt que du « faire acheter»
      - La détection des feux verts
      - Techniques et comportements
      - Choix des mots et du langage
      - Gestuelle et postures appropriées
      - La méthode INDIGOS
      - Les pièges à éviter : la sur-argumentation
  • Ventes complémentaires et additionnelles : Ne pas oublier les ventes additionnelles !
    La vente additionnelle doit absolument être abordée pendant l’argumentation de la vente principale. Vous devez déjà avoir, lors de la découverte des besoins, recueilli les informations vous permettant de mettre en scène la "Vente+1"
    Comment augmenter le panier moyen ? Comment fidéliser ses clients ?
      - Définitions
      - Techniques et astuces

 

Quelle est notre méthodologie ?

Notre démarche, concrète et participative, est construite sur la base de :

  • Travaux à partir de cas concrets
  • Travaux en sous-groupes
  • Construction d’outils :
      - Plan de découverte
      - Argumentaires
      - Objections/réponses possibles
  • Simulations filmées et débriefées à chaud

En résumé...

Il est impératif pour un vendeur de conclure les ventes à tout visiteur pour atteindre ses objectifs commerciaux. Il faut donc que le vendeur soit très compétent et bien formé pour être apte à rassurer et convaincre les clients à acheter ses produits. 

Laissez un commentaire

Formations Vente et action commerciale

1000 caractères restants