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Formation inter-entreprises : Comment relancer ses devis par téléphone ?

C’est une chose d’enchaîner les rendez-vous commerciaux et de générer des devis, encore faut-il que les clients ou prospects répondent positivement à vos propositions… voire même qu’ils répondent tout simplement. En effet, trop d’offres commerciales restent sans réponse et il ne suffit pas de relancer pour obtenir un retour. Il faut savoir bien relancer.

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Evolutis vous livre ses conseils pratiques et directement applicables pour transformer vos devis et augmenter votre taux de conversion, en optimisant votre démarche de vente et vos techniques de relances.

Quels sont les objectifs de notre formation inter : Comment relancer ses devis par téléphone?
Comment relancer ses devis par téléphone ?

Cette formation à distance relance des devis par téléphone permet de :

  • Structurer sa démarche de vente pour vendre plus vite et limiter les relances
  • Savoir comment relancer un client après un devis.
  • Acquérir les méthodes pour se différencier des concurrents
  • Emporter l’adhésion du client pour la signature du devis

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  • Tout collaborateur qui désire relancer des devis par téléphone, tant auprès des professionnels que des particuliers.

INTRODUCTION : STRUCTURER LA DEMARCHE DE VENTE

  • la démarche de vente : pourquoi la structurer ?
    • Les habitudes et les pièges à éviter
    • L’envoi du devis par mail : oui, mais…
  • La structuration idéale de la démarche
    • Les 2 étapes fondamentales
    • L’étape 3 optionnelle
      • Rappel du contenu succinct de chaque étape
      • Les outils d’échanges avec le client (téléphone, mail..) : quel outil pour quelle phase à quel moment ?
  • Le suivi à réaliser si on n’a pas réussi à faire signer le devis ?
    • La relance commerciale dans la démarche de vente

PREMIERE ETAPE : LA RELANCE DU DEVIS : METHODES ET PRATIQUES

Préparer sa relance

  • Mentale : supprimer ses a priori
  • Matérielle : offre commerciale, réponses aux questions probables …

Structurer son appel

  • L' assurance de parler à la bonne personne
    • L’identification de l’interlocuteur
  • La présentation et l’objet de l’appel
    • Réussir sa communication au téléphone
  • La validation des besoins du client par rapport au devis réalisé
  • Le ciblage des points d’appui pour convaincre 
  • La découverte de la concurrence si elle existe
    • Les méthodes de découverte
    • Les motivations d’achat : le SONCASE
  • Le réajustement de son devis aux besoins
  • L’argumentation efficace ?
    • La méthode CAP
  • L’argumentation comparative pour se démarquer du concurrent
  • Le traitement des objections
    • La méthode ACRE
  • Le traitement spécifique de l’objection tarifaire
    • Prérequis et astuces
    • Les différentes façons de défendre son tarif
  • La signature de l’offre : moment clé de la relance du prospect
    • Repérer les moments propices
    • Engager le client à signer l’offre
  • L’identification d’une signature impossible
    • Le droit au but

Suivre l'appel

  • Planifier et organiser l’après relance

  • Manuel reprenant :
    • La structure de la démarche de vente pour limiter le nombre de relances
    • La trame d’un entretien pour relancer efficacement un devis
  • Mises en pratique débriefées collectivement
  • Travaux en ateliers

  • Évaluation des connaissances tout au long de la formation
  • Questionnaire d'évaluation à chaud transmis en fin de formation
  • Questionnaire d'évaluation à froid transmis 3 mois après la formation
  • Délivrance d'un certificat de réalisation

  • Formation inter à distance : 8 heures (2 sessions de 4 heures)

Pourquoi choisir cette formation à la relance client après un devis?

Apprendre à relancer un client sans le harceler est un art. Mais un art qui rapporte gros. Car si vous relancez bien vos prospects, vous prenez une longueur d’avance sur vos concurrents. Et cela n’a pas de prix.

Une grande partie du travail se joue au premier rendez-vous

Vous pouvez déjà prendre de l'avance sur vos concurrents dès le premier rendez-vous avec votre prospect ou votre client. L’idée est simple : vous devez comprendre au mieux le contexte de votre interlocuteur. Ces éléments fondamentaux vous permettront ensuite de bien adapter votre plan de relance :

  • Avoir en tête l’ensemble des problèmes de votre client, et ce que cela implique pour lui ;
  • Avoir conscience de son process de décision : où en est-il dans sa réflexion ? Est-il seul à décider ?

Prenons deux exemples de relance client après un devis :

1- Une personne dont le projet est à mener dans 6 mois ne prendra pas une décision immédiatement. A vous de lui proposer un retro planning pour la relancer.
2- Votre interlocuteur n’est pas le décideur final. A vous d’être proactif dans le planning de décision pour programmer un rendez-vous avec toutes les bonnes personnes.

En résumé, plus vous aurez d’informations, plus vous saurez quel plan de relance adopter.

Autre point important : soyez toujours maître du processus de relance. Pour cela, prévoyez à la fin du rendez-vous une nouvelle date pour l’étape suivante. Celle-ci doit être validée par les deux parties le jour-même.

Après le rendez-vous : Comment relancer votre prospect ?

Le principal but de votre plan de relance commerciale est de réactiver la discussion, et bien entendu de transformer le devis en vente! Il y a quelques règles à respecter pour cela :

  1. Ne pas installer de routine : en utilisant toujours le même moyen de relancer, à la même heure et avec le même message. Votre prospect va s’y habituer et ne vous répondra pas (ou vous mettra sur liste rouge),
  2. Respecter le process de décision de votre prospect : ne cherchez pas à forcer sa décision,
  3. Etre toujours clair sur les prochaines étapes de ce process de décision ;
  4. Chercher toujours le plus d’informations sur l’évolution du contexte et de la réflexion de votre prospect ou client.

En résumé... ne lâchez rien!

Et gardez toujours le contact avec votre prospect ou client. Une grande partie de la différence avec vos concurrents se jouera ici. 
Walt Disney disait : « La différence entre gagner et perdre, c’est souvent… ne pas abandonner ».
Alors, ayez votre plan de relance en tête. Prévoyez toujours 3 coups d’avance.
L'objectif est d'être toujours dans l’action. Permanente. Et ne plus être attentiste.

Vous souhaitez suivre cette formation ?

Notre formation inter-entreprises vous permettra de savoir comment optimiser votre démarche de vente pour éviter d'avoir à relancer vos clients ou prospects, et de maîtriser les techniques commerciales pour relancer vos devis efficacement, tout en bénéficiant de la mutualisation des expériences de chaque participant.

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