Vous hésitez à relancer votre client par téléphone? Vous avez peur de l’entendre dire qu’il n’est plus intéressé par vote offre? Vous ne devriez pas…Ce n’est pas parce qu’un client ou prospect ne vous rappelle pas qu’il n’a pas l’intention d’accepter votre proposition. Le point sur les enjeux de la relance commerciale…
Après l’envoi d’une offre commerciale, il est essentiel de recontacter le demandeur: par cette action, vous démontrez votre sérieux et votre réactivité. Ainsi, le client a le sentiment d’être pris en considération, et cela peut faire balancer sa décision en votre faveur.
Mise à jour du 3 avril 2023
Pourquoi votre devis est-il resté sans réponse?
Il y a de multiples raisons qui peuvent expliquer son absence de réponse :
- Il n’a tout simplement pas encore pris le temps d’y penser,
- Il ne ressent pas encore un besoin pressant d’obtenir votre produis ou service,
- Il hésite entre votre offre et celle d’un concurrent,
- Son contexte peut être compliqué,
- Il n’est pas seul maître à bord pour prendre cette décision
- Sur-sollicité, il est passé à autre chose, et vous n’êtes pas revenu vers lui!
Bref, toutes ces raisons potentielles constituent des obstacles à l’achat de votre solution. Et ne comptez pas sur votre client ou prospect pour être le premier à en parler! Il ne faut pas baisser les bras parce que vous n’avez pas de réponses de votre prospect, au contraire, il faut le relancer, lui rappeler pourquoi il a fait appel à vos services.
Quels sont les enjeux de la relance des devis?
Pour tout commercial, artisan ou entrepreneur les raisons de ne pas négliger cette étape sont nombreuses.
Relancer ses client, c’est voir plus loin
Relancer systématiquement les devis va vous permettre de :
- Mieux répartir les chantiers dans le temps
- Anticiper votre activité
- Avoir une vision plus lointaine de votre charge de travail grâce à un carnet de commande plus conséquent
- Découvrir d’autres besoins pas détectés au premier rendez-vous ou tout simplement pas évoqués par le client qui attend de vous juger avant de vous parler de projets supplémentaires
Relancer ses client, c’est savoir à quoi s’en tenir
Cela vous permet de ne pas faire de suppositions et de savoir rapidement à quoi vous en tenir. Vous obtenez ainsi un levier d’action pour conclure une vente qui était peut-être en train de vous échapper.
Vous évitez également de gaspiller votre temps et votre énergie «mentale et émotionnelle» à attendre qu’un client perdu achète votre produit ou service. Vous pouvez vous concentrer sur des clients plus intéressantspour vous!
Relancer ses client, c’est obtenir un feed-back pour améliorer son offre
Les relances clients n’ont pas pour seul avantage de booster les ventes, elles vous aident également à améliorer votre offre. Lorsque vous faites une relance de devis par téléphone, analysez toujours attentivement les raisons pour lesquelles vos clients n’ont pas encore passé commande.
Les relances clients vous fournissent des retours d’informations sur votre offre, votre processus de vente, et vous permettent donc de réagir de la façon la plus appropriée en termes de développement.
La relance de devis c’est également permettre au client de poser des questions sur le devis reçu, certains n’osent pas appeler pour avoir des renseignements complémentaires. L’entreprise peut donc apporter des réponses immédiates et donner ainsi une image très positive au client grâce à sa réactivité.
Et si le client dit non ?
Vous doutez finalement que le client soit intéressé. Mais plutôt que de rester dans l’ignorance, ouvrez la porte au « non ». Permettez au prospect de verbaliser le fait qu’il n’est peut-être tout simplement pas prêt.
Vous gagnerez du temps et cela simplifiera votre relation avec le prospect. En procédant ainsi, vous restez en bons termes, et vous laissez la porte ouverte pour une transaction ultérieure. C’est le plus important. Lorsque le moment sera plus opportun, il fera appel à vous plutôt qu’à votre concurrent.
La relance de devis permet également de savoir comment une entreprise est positionnée sur son marché. Il arrive que certains clients répondent par la négative pour diverses raisons, par exemple le devis est plus élevé qu’un concurrent. L’entreprise peut ainsi mettre en place une étude plus approfondie sur les tarifs qu’elle pratique.
Ce n’est pas parce que vous n’avez pas vendu aujourd’hui que vous ne vendrez pas demain !
Conclusion
Selon une étude de la National Sales Executive Association, « 48% des commerciaux ne relancent pas leurs prospects. Et pourtant 80% des ventes se font entre la 4ème et la 11ème relance ! »
Certaines astuces peuvent vous permettre de conclure ces ventes, comme notamment relancer au bon moment et de la bonne façon. Et si vous aviez enfin les bonnes clés pour bien relancer vos prospects ?
Evolutis vous propose un nouveau module «Comment relancer et transformer ses devis par téléphone», disponible en formation inter-entreprises à distance, ou bien au format intra-entreprise. Vous aborderez des exemples concrets de relance client après un devis pour optimiser votre démarche de vente et augmenter votre taux de conversion!
QUE PENSENT NOS CLIENTS DE LEUR EXPERIENCE AVEC EVOLUTIS ?
