Les organismes de formation sont relativement unanimes. Deux grandes tendances se dégagent dans les demandes de formations commerciales : un retour aux fondamentaux des techniques de commercialisation et à la relation client, le tout en intra-entreprise. Explications…
S’il est bien une population qui n’a pas vu ses budgets formation diminuer avec la crise, ce sont les commerciaux.
Lorsque lasituation est difficile, on soigne encore mieux sa force commerciale.
En revanche, la nature des formations demandées évolue au profit des fondamentaux de la vente et de la relation client.
De nombreuses entreprises affichent une force de vente ancienne, et un certain nombre de vendeurs sont venus à ce métier sans que ce soit leur formation initiale.
Il s’agit donc de rappeler les basiques aux plus anciens, de les apprendre aux plus novices et de repositionner tout le monde sur un niveau homogène.
Maîtriser les techniques de vente…
Bases de l’entretien de vente, vente par téléphone, techniques de négociation, prospecter efficacement… Le mot d’ordre est simple en matière de formation continue pour les commerciaux : il faut maîtriser les techniques de vente.
Revue de détail.
«Mieux vaut inscrire sur son CV ne serait-ce qu’une ligne sur une formation sur les phases de vente et les techniques de prospection plutôt que le nom d’un organisme pompeux».
Avec cette remarque de Loïc Bermani, co-dirigeant du cabinet Salesplus, le ton est donné : les formations commerciales qui ont la cote auprès des entreprises ont d’abord trait aux fondamentaux : prise de rendez-vous, formation négociation commerciale, conclure une vente, etc.
Il y a peu, les entreprises n’hésitaient pas à payer pour toutes sortes de formations, mais elles apprécient aujourd’hui des formations concrètes, qui collent à la réalité.
Chez Evolutis, pas de dogme ou de grande théorie. Nous avons une approche pragmatique de la formation; et les quelques élémentsthéoriquessonttoujours au service du concret.
Depuis plus de 10 ans, descentainesd’entreprises, dans tousles domaines,ont bénéficié de notre expertise et continuent de nous faire confiance.
Que vous soyez une TPE ou une grande entreprise, vous pouvez bénéficiez de nos prestations de formationscommerciales.
D’une logique défensive à une logique offensive
Le contexte est en effet plus tendu et il est très important que chaque commercial sache bien négocier et défendre ses marges, mais aussi réaliser des ventes additionnelles et saisir les opportunités de développer le portefeuille clients.
Ces formations permettent de passer d’une logique défensive à une logique offensive.
Formations « spécial crise »
Les autres formations prisées ont trait à la prospection commerciale et aux comportements dans des situations de tension (comment s’affirmer face aux clients difficiles, etc.).
Elles s’adressent alors à tous types de profils et les entreprises en attendent des résultats rapides.
En période difficile, il faut être sélectif, savoir où concentrer son énergie, et ne pas s’épuiser à œuvrer pour des affaires qui ne sont pas encore mûres.
L’écoute du client…
Le rôle du commercial aujourd’hui est d’écouter son clientafin de lui proposer des idées pour améliorer son chiffre d’affaires et pas seulement une solution à ses problèmes quotidiens.
Écouter son client et l’engager, le challenge est plus intéressant mais aussiplus difficile qu’hier!
Il doit apprendre les dernièrestechniques de prospection téléphonique, savoir utiliser le social selling, mais aussi les stratégies de fidélisation.
Des formations en intra qui évoluent vers le coaching…
Autre constat,les entreprises recherchent de plus en plus de formations vendeurs en intra pour leurs commerciaux.
Une bonne façon de produire des demandes spécifiques, sur-mesure, qui se centrent notamment sur les valeurs de l’entreprise.
Une façon aussi de travailler sur la cohésion d’équipe, le team building.
C
onfrontées à des problématiques de plus en plus complexes, à des restructurations entraînant une évolution des compétences et des métiers, les équipes commerciales sont pourtant de moins en moins disponibles à la formation.
La volonté des entreprises d’optimiser les facteurs coûts et temps oblige alors les sociétés de formation à décliner une offre faisant la part belle aux parcours individualisés et à l’accompagnement.
“Les entreprises n’achètent plus trois jours de formation à la négociation, elles attendent qu’on leur propose des plans de formation individualisés”, selon Pierre Elmassian, adjoint du directeur de la formation continue de Negocia. L’accompagnement répond bien à cette demande, mais il en crée d’autres tels que des besoins en formation de coaching commercial pour les chefs de vente, ou les membres de leurs équipes.
Des managers responsables…
Si le pragmatisme l’emporte aujourd’hui sur la théorie, la contribution des managers, chefs de vente, directeurs commerciaux, est aussi davantage sollicitée sur la formation à la relation client comme aux produits.
Ils apprennent à manier les outils de formation.
Pour faire de ces formations un succès, rappelons le rôle du management d’équipecommerciale.
Le manager doit aussi modifier sa façon de travailler avec ses commerciaux et accepter de remettre en question ses propres connaissances et techniques de coaching des commerciaux.
Nous conseillons donc aux managers de proximité de suivre en amont la formation dispensée à leurs équipes pour pouvoir dire à chacun de ses commerciaux sur quels points il devra être attentif, pour pouvoir y revenir et faire référence à certains points en aval de la formation.
