Les trois piliers de la performance commerciale sont la connaissance des produits et des offres, les compétences commerciales et le mental. Comment développer et garder la confiance en soi pour mieux vendre et négocier avec succès ?
Evolutis formation vous livreses conseils pourprogresser dans votre action commerciale,et acquérir de nouveaux prospects pour les convaincre de vouloir absolument vous acheter vos produits ou services…
Mise à jour du 02/03/2022
Pourquoi la confiance est-elle au cœur de la performance commerciale?
Vous pouvez avoir le meilleur produit, la meilleure offre,avoir la meilleure stratégie commercialepour conclure une vente, si votre interlocuteur ne vous fait pas confiance, dommage pour vous…vous ne lui vendrez rien. De la même façon s’il n’a pas confiance dans le produit que vous lui vendez, vous ne vendrez pas non plus. Et s’il est rassuré par votre personne, par vos produits mais pas complètement sur votre entreprise, là encore votre processus devente sera difficile.
Lorsque nous rencontrons quelqu’un pour la première fois nous nous posons immédiatement la question denotre capacité à lui faire confiance. Ceci est enfoui au fond de notre cerveau depuis la nuit des temps. Avant de confier ses intérêts, avant de dévoiler quoi que ce soit, nous avons besoin d’être en confiance. Et lorsque nous recevons un vendeur, il faut avoir confiance pour se décider, pour franchir le pas et signer la vente.
À la base, les trois piliers de la performance commerciale sont la connaissance des produits et des offres, les compétences commerciales et le mental.
Pour viser l’excellence et piloter ses objectifs commerciaux, il est fondamental de comprendre que ces trois paramètres ne doivent pas être appréhendés séparément mais au contraire de façon intégrative.
Quand un vendeur ou unresponsablecommercial renforce sa connaissance produit ou améliore ses techniques de vente, il y a un effet immédiat sur son niveau de confiance lors de ses entretiens de vente. Mieux connaître ses produits ou optimiser son efficacitécommerciale, ça booste le moral.
Mais l’inverse est aussi vrai : c’est parce qu’il est motivé pour trouver ses propres leviers pour progresser etatteindre ses objectifs commerciaux qu’il consacre plus de temps personnel à mieux connaître ses produits,structurer son action commerciale et optimiser sa gestion de la relation clients.
Au final les trois piliers se renforcent mutuellement !
Comment réaliser plus de ventes grâce à sa posture?
En tant qu’acheteur, combien de fois vous êtes-vous senti mal à l’aise au moment d’acheter ? Combien de fois avez-vous douté de la véracité des propos de votre interlocuteur ? Combien de fois vous êtes-vous davantage projeté sur les risques que sur les bénéfices à dire oui à votre interlocuteur ? Nous avons tous eu ce sentiment partagé entre l’envie d’avancer et cette crainte de nous « faire avoir ».
Le premier vecteur de confiance est la posture du commercial, son attitude, la façon dont il s’exprime, la cohérence de son non verbal. Bref, vous devez donner confiance pour vendre. Même si votre maîtrise des techniques de vente est approximative, si votre interlocuteur vous fait confiance, la plus grande partie du chemin est faite.
Développer une posture qui inspire la confiance vous sera également utile pour augmenter vos ventes additionnelles. En effet cette dynamique d’achat, principalement basée sur la nature humaine,fait partie intégrante des leviers de développement des ventes.
Lorsque le client a déjà pris la décision d’acheter une fois, un deuxième achat lui permet de conforter et même de justifier le premier dans certains cas…et la nature humaine aime la cohérence!
Tous ce que vous avez à faire en tant que vendeur est de lui donner un petit coup de pouce, et cela nécessite, outre une formation aux techniques de ventes additionnelles, un peu d’intelligence situationnelle.
Quelles postures clés pour devenir un excellent vendeur?
Nous vous proposons donc trois pistes pour travailler le sujet de la confiance, renforcerson développement personnel pour progresser, que ce soit pour vous-même, votre management commercial, ou vosforces de vente qui mériteraient d’améliorer ce point.
1. Oser la confiance en soi
Dans la vente, les meilleurs vendeurs, les meilleurs managers commerciaux sont ceux qui, au-delà des compétences commerciales qu’ils maîtrisent et évaluent en toutes circonstances, possèdent un mental à toute épreuve.
Difficile de mettre en confiance son client sans confiance en soi. Ça commence par là. Et fairesavoir comment prendreconfiance en soi ne rime pas fatalement avec arrogance.
Quand elle est bien exprimée, la confiance en soi est contagieuse. De la même façon que l’arrogance va très vite énerver, la confiance en soi va rassurer. Si je sens que mon interlocuteur est sûr de lui, ceci va m’aider à le croire. Et inversement…
Alors, comment renforcer la confiance en soi?
- Être authentique
Les techniques de vente sont utiles pour se préparer, pour réagir en cas de difficulté, pour renforcer ses messages. En revanche, elles ne doivent pas gommer l’authenticité. Il n’y a rien de plus agaçant que de déceler ces techniques, d’autant plus lorsqu’elles sont maladroites. L’authenticité, c’est tout le contraire des techniques de vente stéréotypées. C’est parler normalement, c’est créer un vrai dialogue parce qu’on est sincèrement intéressé, c’est se détacher du résultat final de l’entretien et se concentrer sur les réponses claires aux questions explicites et implicites de son client.
- Faire comme si…
Les travaux du philosophe et psychologue américain William James ont mis en évidence la théorie du « As if principle », le principe du « faire comme si ».
En situation d’entretien commercial, le fait d’adopter une posture physique de pouvoir et d’assurance a non seulement un effet sur les interlocuteurs qui sont en face de nous en donnant plus d’impact à nos arguments mais aussi sur nous-mêmes. En nous positionnant physiquement dans le langage du corps d’une personne en pleine confiance, nous libérons par la même occasion des processus mentaux qui nous permettent d’avoir accès à des ressources mentales qui sinon resteraient bloquées. Et cela influence de façon positive notre discours commercial et les mots que nous choisissons. Que ce soit pour faire du sport ou du business, la façon dont votre corps s’exprime impacte directement la façon dont vous vous sentez. Mieux encore, votre attitude corporelle va également influencer la façon dont vos interlocuteurs vous perçoivent.
Pour changer votre vie, « tout ce que vous devez faire, c’est modifier votre posture pendant deux minutes ». Avec ces simples mots, Amy Cuddy, enseignante à la Harvard Business School, introduit le concept de « power posture » lors d’une conférence TED en 2012. Le succès a été tel que la vidéo a été depuis visionnée plus de 35 millions de fois sur la plateforme, un record.
- Bien se préparer
Vous connaissez sans doute cette célèbre citation d’Artur Ashe : «Une des clés du succès est la confiance en soi. Une des clés de la confiance en soi est la préparation.»
Tout est dit. Alors pourquoi l’ignorer?
La préparation vous donnera confiance avant d’aborder vos entretiens de vente mais aussi et surtout vous évitera de tomber dans les travers qui tuent la confiance au détour d’une phrase, d’un mauvais réflexe, d’une maladresse, d’une question stupide, etc.
Paradoxalement, la qualité de la préparation dépend beaucoup du niveau de confiance en soi. Il faut avoir confiance en soi pour creuser les sujets à fond. Il faut avoir confiance en soi pour s’entraîner, demander des feedbacks, challenger ses pratiques et sortir de sa zone de confort.
2.Cultiver le suivi en toutes occasions
Tout le monde est d’accord pour dire qu’il est plus facile de fidéliser que de prospecter de nouveaux clients. Mais la fidélisation ne tombe pas du ciel. C’est le fruit d’une collaboration positive et d’une confiance confirmée.
Le suivi en tout début de relation est donc un facteur clé de fidélisation et surtout un facteur clé de différenciation par rapport aux concurrents…
Ensuite, tout au long de l’année, évitez la situation classique qui consiste à appeler son client quelques jours avant l’échéance du contrat. Aucune nouvelle pendant un an et d’un seul coup, comme par hasard, le client revient au cœur de vos préoccupations. C’est à la fois ridicule et disqualifiant.
Enfin, suivez également lorsque ça se passe moins bien… Au fil de la relation, il y a souvent de belles satisfactions mais aussi des difficultés, des points délicats. Transférer aux service SAV pendant les « crises » est une bonne façon de s’épargner des conversations difficiles mais aussi un excellent moyen de dire au client qu’il ne peut pas compter sur vous lorsque ça compte vraiment pour lui.
3.Etre digne de confiance
Warren Buffet a bien résumé les choses quand il dit : «Il faut une vie pour se construire une réputation et 5 minutes pour la détruire».
On pourrait dire la même chose de la confiance face à son client. Si vous avez su gagner sa confiance et que pour une raison ou une autre vous la trahissez, vous allez remettre en cause des mois voire des années d’efforts. Attention, la pression du court terme à laquelle nous sommes tous soumis est parfois mauvaise conseillère. Résistez à la tentation des raccourcis, des « omissions malencontreuses » et autres indélicatesses.
En conclusion : réussir dans la vente, c’est aussi une question de choix
Êtes-vous prêt à faire ce qu’il faut pour réussir ou préférez-vous vous contenter de faire semblant ?
C’est un vrai choix, un choix personnel.
Les meilleurs vendeurs font ce qu’il faut pour rester les meilleurs.
Ils savent que c’est en améliorant leurs compétences clés et leurs talents utiles à chaque étape de leur cycle de vente, qu’ils peuvent renforcer leurs actions commerciales et améliorer leurs performances…
Finalement ils ne font ni plus ni moins que ce que font les meilleurs sportifs, les meilleurs scientifiques, les meilleurs artistes… Ils ne cessent jamais d’entretenir et développerleur efficacité commerciale !
Ils n’hésitent donc pas à suivre des formations commerciales, et demander des séances de coaching pour améliorer la confiance, être chaque jour plus pointu, plus efficace, plus « pro » pour prospecter, rassurer, convaincre, négocier et conclure plus de ventes !
QUE PENSENT NOS CLIENTS DE LEUR EXPERIENCE AVEC EVOLUTIS?
