Etes-vous prêt pour les négociations 2026 ?
Comment vos équipes commerciales vont-elles s’adapter aux nouvelles règles EGalim ? Connaissez-vous les impacts des alliances stratégiques, des promotions encadrées et de l’internationalisation sur vos marges ?
Les enquêtes sénatoriales sur les marges et les tensions agricoles sont-elles correctement intégrées dans vos stratégies de négociation ?
Cet article vous aide à comprendre les principaux enjeux d’EGalim 2026 et à identifier les actions concrètes à mettre en place pour sécuriser vos négociations commerciales tout en protégeant vos marges.
Contexte 2026 : tensions agricoles et marges au cœur des débats
L’année 2026 s’ouvre dans un climat de fortes tensions pour la filière agroalimentaire.
D’un côté, les agriculteurs continuent de dénoncer une pression commerciale intense et une rémunération jugée insuffisante. De l’autre, les industriels et distributeurs font face à une inflation durable sur les coûts de production et à la nécessité de stabiliser leurs marges.
Dans ce contexte, le Sénat a lancé une commission d’enquête sur les marges des industriels et de la grande distribution. Son objectif ? Comprendre où se situe réellement la valeur créée et comment elle est répartie entre producteurs, transformateurs, distributeurs et consommateurs.
Pour les professionnels en charge des négociations commerciales, ce contexte impose une vigilance renforcée.
C’est le moment idéal pour positionner votre formation en négociation commerciale.
Les lois EGalim : bilan et perspectives d’évolution
La trajectoire législative autour des relations commerciales agricoles se construit depuis les États généraux de l’alimentation de 2017.
La loi EGalim 1 de 2018 avait déjà marqué une étape importante en imposant des mécanismes visant à améliorer l’équilibre des relations commerciales et à protéger la rémunération des agriculteurs.
La loi dite EGalim 2, promulguée en octobre 2021, renforce cette logique et introduit plusieurs obligations concrètes qui pèsent directement sur les négociations commerciales de 2026 :
- Contractualisation écrite obligatoire entre producteurs agricoles et leur premier acheteur.
- Clauses de révision automatique des prix pour tenir compte de l’évolution des coûts des matières premières, de l’énergie ou des services liés aux emballages et à la logistique.
- Transparence accrue sur les matières premières agricoles utilisées dans les produits transformés.
- Encadrement plus strict des pénalités logistiques que peuvent imposer les acheteurs à leurs fournisseurs.
D’un point de vue stratégique, ces éléments structurent un cadre qui vise à réduire les déséquilibres.
Dans la pratique, cela requiert des compétences très pointues de la part des équipes commerciales.
Les nouvelles alliances stratégiques qui redessinent le marché
Un élément majeur des négociations 2026 réside dans la multiplication des alliances stratégiques.
À l’achat, des regroupements d’acteurs se structurent pour améliorer leur pouvoir de négociation vis‑à‑vis des distributeurs : plateformes d’achat communes, syndicats d’achat intersectoriels ou associations de PME.
Du côté des vendeurs, les industriels agroalimentaires se rapprochent parfois de alliances transversales ou d’accords de co‑marquage pour négocier en bloc des volumes significatifs.
Cette tendance réduit la fragmentation du marché et augmente le pouvoir de négociation face aux grandes enseignes.
Les conséquences pour vos négociateurs commerciaux sont multiples :
- Anticiper et analyser les alliances potentielles pour mieux positionner vos propres offres.
- Développer des arguments de groupe (tarifs, volumes, services) pour renforcer votre levier face aux centrales d’achat.
- Mettre en place des scénarios de coopération sectorielle qui présentent un avantage compétitif clair.
Ces mouvements modifient les rapports de force en négociation.
Ainsi, une bonne maîtrise de ces dynamiques est indispensable pour assurer des accords durables et efficaces.
Internationalisation des négociations commerciales
Les négociations commerciales ne se limitent plus aux frontières nationales.
Les accords douaniers entre l’Union européenne et les États‑Unis, ainsi que les discussions autour du Mercosur et d’autres zones de libre‑échange, ont des implications directes.
En effet, ils impactent les coûts d’importation et d’exportation, la compétitivité prix des produits étrangers, et donc les marges possibles lors des négociations.
Pour vos équipes commerciales, quelques conseils pratiques :
- Intégrer systématiquement des scénarios de variation du taux de change dans les simulations de prix.
- Développer des outils de veille tarifaire sur les produits concurrents importés.
- Former les négociateurs à adapter leurs tactiques en contexte international, notamment sur les clauses d’ajustement des prix et les droits de douane.
Encadrement des promotions et enjeux des marques de distributeur
Les lois EGalim ont également introduit un encadrement strict des promotions.
Sont notamment concernés les produits alimentaires essentiels et certains biens non alimentaires.
L’objectif est de limiter les pratiques promotionnelles excessives qui pèsent sur les marges des fournisseurs et sur la construction des prix.
Parallèlement, les marques de distributeur (MDD) prennent une place croissante dans les assortiments, ce qui modifie les négociations.
Pour que vos équipes tirent parti de ce contexte :
- Maîtrisez les règles d’encadrement des promotions (taux, durée, valeur) au moment de négocier les campagnes annuelles.
- Analysez la structure de coûts des MDD pour identifier des leviers de compétitivité (coûts directs, optimisation des volumes).
- Négociez des conditions incitatives spécifiques sur les volumes MDD, mais sans sacrifier votre marge globale.
Ces compétences vous permettront de transformer des contraintes réglementaires en opportunités commerciales.
Former vos commerciaux à la négociation 2026
Face à ces évolutions légales et contextuelles, une formation adaptée aux réalités des négociations commerciales est essentielle.
Voici les axes à intégrer dans vos programmes de formation :
- Connaissance approfondie des lois EGalim
- Techniques avancées de négociation en contexte réglementé
- Analyse des rapports de force
- Outils d’aide à la décision
Une formation ciblée et sur mesure permet non seulement de sécuriser les processus de négociation mais aussi de créer des avantages compétitifs durables.
Sécurisez vos négociations et formez vos équipes !
EGalim 2026 bouleverse les négociations commerciales : la transparence des prix, la contractualisation obligatoire, l’internationalisation des échanges, les alliances stratégiques et l’encadrement des promotions redéfinissent les rapports de force dans le secteur agroalimentaire.
Pour tirer parti de ces changements, vos équipes doivent :
- Maîtriser les dispositions EGalim
- Adapter leurs stratégies
- Optimiser les conditions de négociation
Ne laissez pas ces évolutions prendre le pas sur votre performance commerciale.
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