Négocier, c’est tout un art. Il ne s’agit pas de décrédibiliser l’autre, mais de trouver un compromis avec lui et d’en tirer profit. Il y a donc la volonté de trouver un accord entre une ou plusieurs parties pour aboutir, dans l’idéal, à une situation gagnant-gagnant. Que ce soit pour convaincre un prospect ou avancer avec un client, il faut être prêt.
La négociation commerciale est la dernière étape de la vente : celle qui transforme un prospect en client, ou pas … C’est la phase la plus dure et la plus complexe du processus de vente. Pour la réussir, il faut connaitre et appliquer les règles d’or d’une Négociation Commerciale.
Dans la plupart des négociations commerciale, on arrive assez vite et malgré nous à une situation de blocage : chacun se braque sur sa sacro-sainte « position ».
Le commercial a pour mauvais réflexe de l’expliquer, l’argumenter et la justifier. Et plus il la défend, plus cette négociation se transforme en jeu d’ego. Jeu où il va devenir difficile voire impossible pour chacun d’envisager des concessions ou des aménagements permettant d’aboutir la négociation sans perdre la face.
Alors comment ne perdre ni l’affaire ni la face?
Une négociation équilibrée
Une bonne négociation, c’est quand deux parties tombent sur un accord mutuel et ont l’impression d’avoir obtenu quelque chose. Contrairement à ce que pensent la plupart des gens, on ne «gagne» pas une négociation en faisant perdre l’autre.
Les deux parties doivent donner ET recevoir.
Plus ils donnent et reçoivent à part égale, plus la relation sera saine.
Le problème, c’est que les commerciaux ont tendance à être des «donneurs». On donne, on donne, on donne et on s’attend à recevoir le pactole à la fin, à savoir le contrat signé. On a l’impression d’avoir gagné parce qu’on a fait tout ce que le prospect voulait.
Cependant, si on donne sans rien obtenir en retour, on habitue les clients à nous exploiter. Le respect mutuel n’est plus au rendez-vous; c’est pourquoi ils demandent des cadeaux, des remises, ou qu’ils disparaissent purement et simplement sans se donner la peine de nous rappeler…
La règle de réciprocité
De nombreux négociateurs utilisent une approche «quid pro quo» pour créer de l’égalité: on reçoit parce qu’on a donné. C’est parfois nécessaire, mais nous avons vu que cette tendance crée des relations conflictuelles sur le long terme.
Vous pouvez utiliser une approche bien plus efficace : la Règle de Réciprocité.
Cette règle veut que nous soyons tous inconsciemment liés – et même guidés – par le besoin de rembourser nos dettes. Personne n’aime devoir quelque chose à quelqu’un. Si quelqu’un vous demande quelque chose, il va se sentir obligé de vous donner quelque chose en retour.
Si vous identifiez tout ce qui peut être donné et reçu pendant la négociation, vous saurez exactement quoi donner ou demander et quand le faire.
Savoir sortir de l’impasse
Chacun a des positions en début de négociation qui sont généralement opposées.
Le rôle du vendeur est d’aller rechercher les intérêts de son acheteur, les factualiser puis les lui faire reconnaître et valider.
Pour cela, il doit lui faire prendre du recul et lui faire remettre les enjeux de l’achat en perspective. C’est uniquement de cette manière que l’acheteur mettra de côté sa position. Celle-ci est généralement le strict reflet de son ego et de ses émotions et pas forcément de ses intérêts, de ses enjeux.
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