La pandémie n’a pas épargné les équipes commerciales dont les méthodes de travail ont été profondément bouleversées. Il leur a fallu s’adapter rapidement et repenser totalement leurs modes d’interaction avec les clients et les prospects. Nous sommes aujourd’hui tous, ou presque, devenus des vendeurs à distance, et le télétravail dans le secteur commercial devrait perdurer.
Ce bouleversement majeur conduit beaucoup d’entre vous à se demander comment prospecter et démarcher efficacement en télétravail pour la force de vente? Evolutis vous livre ses conseils pour mieux vendre en télétravail.
Le marché français fait face à une situation contrastée : une entreprise sur deux (52 %)* indique n’avoir rien mis en place pour faciliter la vente à distance, alors que l’autre part a pris en compte cet aspect. Ce premier chiffre en entraîne un suivant: 53 %* des professionnels de la vente ont déclaré avoir éprouvé des difficultés à tisser des liens et instaurer de la confiance avec les prospects.
Nos éléments de réponse aux questions que se posent les commerciaux en télétravail.
Comment faire progresser mes ventes ?
Une relation commerciale peut se développer autrement que par des échanges en face-à-face. Cette crise est l’opportunité de repenser vos méthodes de prospection avec tous les moyens digitaux qui sont à votre disposition.Il n’est plus besoin de se déplacer et donc de consacrer du temps au transport, et les rendez-vous à distance – au téléphone ou en visioconférence – offre une bien plus grande souplesse. Vous pouvez organiser une présentation en visioconférence, réunir les décideurs, pour faire avancer le projet et traiter directement leurs objections.
Le rôle du commercial est d’apporter une valeur, un conseil à ses clients à chaque contact. Faire savoir à votre client que vous vous tenez à sa disposition, c’est faire avancer votre prospection.
Comment créer un vrai lien avec mes clients ?
Ce n’est pas parce que vous ne pouvez pas voir quelqu’un en personne que vous ne pouvez pas établir une relation avec lui. Si vous avez toujours soigné votre relation avec vos clients, tout ira pour le mieux.
Mais pensez long terme lors de vos échanges et ne poussez pas trop votre offre. Certes, vous avez des objectifs à tenir, mais la priorité des clients n’est plus à l’investissement aujourd’hui. Leurs préoccupations sont de faire tourner leur entreprise, d’organiser le télétravail et d’adapter leurs opérations.
Comment adapter le ton que j’emploie ?
Tout se résume à l’intelligence émotionnelle. Réfléchissez bien aux mots et aux stratégies que vous utilisez pour vendre et demandez-vous s’ils sont encore appropriés en cette période. En cas de doute, demandez un avis à vos collaborateurs.
Faites preuve d’empathie. Vos clients sont-ils en bonne santé ? Y a-t-il quelque chose que vous pouvez faire pour les aider ? Quels sont leurs besoins ?
Quels ajustements apporter à mes process commerciaux ?
La généralisation du télétravail dans le secteur commercial, c’est aussi l’opportunité d’inventorier les outils nécessaires à la prospection à distance. Avez-vous les outils de visioconférence adéquats ? Les contenus nécessaires (e-mails, argumentaires, livres blancs) pour engager les leads ? Demandez à vos équipes commerciales ce qui les aiderait.
Profitez-en pour revoir votre organisation commerciale !
Chez Cegid, éditeur de logiciels de gestion, l’heure est à la formation intensive: faire en sorte que les commerciaux soient encore meilleurs, approfondir des thématiques qu’ils n’ont pas eu le temps de voir. Le service RH a également mis en place des modules de formation à distance sur les bonnes pratiques du télétravail.
C’est certain, la vente à distance ne s’improvise pas: elle repose sur des savoir-faire humains mais aussi sur des outils de support. Dans une période encore marquée par les incertitudes, il faut apprendre à connaître et maîtriser les codes de la vente à distance pour générer de la valeur en toutes circonstances et mieux vendre en télétravail.
L’heure n’a jamais été autant propice à la formation. Quand la reprise adviendra, il n’y aura plus de temps pour cela, car il faudra rattraper le chiffre d’affaires en retard. C’est pourquoi Evolutis vous propose son nouveau module de formation «Vendre à distance en visioconférence», disponible en formation collective intra-entreprise, ou en formation coachée individuelle.
*Étude Hub Spot menée entre le 19 et le 23 octobre 2020 auprès de 250 représentants commerciaux français, travaillant dans des entreprises allant de 200 à 2 000 employés à travers plusieurs secteurs.
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