Thème traité :
Vendre aux prescripteurs de notre zone pour augmenter la rentabilité de notre hôtel.
Si 93 % des clients d’hôtels passent par Internet pour rechercher les hôtels où séjourner (clientèle d’affaires et de loisirs confondues), les hôteliers peuvent compter encore sur d’autres modes de commercialisation qui ont des retombées directes et indirectes en termes de ventes de chambres. Il s’agit principalement des agences de voyages, mais aussi des PME et PMI de leur zone géographique.
Pourquoi les hôteliers ne prospectent-ils pas plus souvent?
Plusieurs raisons justifient cette carence en prospection : méconnaissance des besoins des entreprises, on attend que les entreprises se manifestent elles-mêmes, timidité commerciale, manque de compétences commerciales ou aucune personne de l’hôtel n’est affectée à ce travail, manque de temps ou encore la peur de s’entendre dire des critiques.
Tous ces freins à la vente et à la prospection peuvent aisément être levés grâce à des techniques simples de conclusion de vente.
Il existe des étapes clés à respecter dans un processus de vente qui, associées à des outils concrets, accompagneront vos gérant d’hôtels vers le succès!
Le contexte du client
« Excellents professionnels à l’intérieur de leurs établissements, les gérants de notre chaîne éprouvaient quelques difficultés à vendre et à promouvoir leurs produits à l’extérieur ».
« Face à une concurrence de plus en plus présente et agressive, il leur fallait des outils pour défendre leurs prestations et gagner des parts de marché chez des clients de plus en plus courtisés. »
Résultats les plus marquants
« Nous avons particulièrement apprécié la capacité d’adaptation du consultant EVOLUTIS à intégrer les problématiques propres au secteur hôtelier et à notre chaîne en particulier. Les formations, très interactives, ont débouché sur la création d’un outil d’aide à la vente complet toujours très utilisé aujourd’hui. »
« Outre une augmentation sensible de notre taux d’occupation, les gérants se sont sentis impliqués dans une nouvelle facette de leur mission : mener une vraie démarche commerciale vers les prescripteurs et les clients. »
Arnaud LEMONNIER
Directeur des ventes
Hôtels B&B
