Thèmes traités :
- Techniques de vente,
- Négociation
La négociation commerciale est aucœurdes techniques de vente. C’est le temps fort de l’entretien deventerequérantplus que jamais finesse et professionnalisme pour atteindre votre objectif : vendre !
Après avoir présenté les avantages de votre produit ou de votre service, vous devez convaincre votre interlocuteur du bien-fondé de vos arguments… Une bonne écoute préalable facilite grandement les choses en positionnant le curseur de votre côté. En effet, vous avez su déceler chez votre client ou prospect les avantages qui feront mouche.
S’en suit une discussion mêlant stratégie, écoute et tactique.Pour bien négocier, vous devez avoir préparé minutieusement votre entretien : vos produits, vos objectifs, le profil de votre interlocuteur et de ses attentes, les concurrents en place, vos marges de manoeuvre (jusqu’où vous pouvez aller, quelles concessions sont possibles pour quelles contreparties…), les réponses aux objections possibles…
Tout ceci associé à une écoute active, vous avez en main toutes les armes pour devenir un asde la vente.
Mais attention : trop de commerciaux et vendeurs ne savent pas conclure leurs entretiens de vent et de nombreuses négociations commerciales n’aboutissent pas, faute de bonne conclusion au bon moment… La conclusion dans une négociation commerciale est pourtant déterminante pour réussir ses ventes… Et l’objet de bien des appréhensions. Une crainte qu’il faut cependant maîtriser, au risque de voir toute la démarche capoter. Pour aider vos équipes à “verrouiller” sans faiblir, les recettes ne manquent pas.
Le contexte
« Un réseau d’agences sur toute la France, des équipes aux parcours variés et aux compétences commerciales hétérogènes. L’intervention d’Evolutis a permis de développer des compétences commerciales (techniques de vente et négociation) des collaborateurs grâce à une bonne compréhension de leurs attentes et une bonne connaissance des produits vendus en s’adaptant à chacun. »
Résultats les plus marquants
« Meilleure appréhension de la phase de conclusion. Amélioration du taux de concrétisation. Prise de conscience de la négociation grâce à la mise en place d’une relation client basée sur le gagnant-gagnant. »
Stéphane VEQUEAU
Directeur du réseau des agences Fortuneo
Groupe Arkéa
FORMATION(S) EN LIEN AVEC LE TEMOIGNAGE …
Conclure une vente en 10 étapes
Négocier et défendre ses marges
