Transformer 9 prospects sur 10 en clients

Retrouvez l'interview du gérant d'EVOLUTIS dans Chef d'Entreprise Magazine

Pour développer le portefeuille client, vous avez mis en place une politique de parrainage client mais vous voulez aller plus loin ? Quel que soit votre secteur d’activité, la force de vente la plus économique et sans doute la plus persuasive est constituée par vos propres clients. La recommandation commerciale peut être un outil très puissant pour conquérir de nouveaux clients et gagner de nouvelles affaires. Néanmoins, son résultat dépendra grandement de la méthode utilisée pour vous faire recommander. Concrétisez jusqu’à 9 contacts sur 10 grâce à la recommandation, technique proactive et gratuite de prospection commerciale

Préambule

C’est un fait : les entreprises doivent s’adapter aux nouveaux usages pour être plus proches de leur public et passer d’un marketing de promotion à un marketing d’influence, mais aussi maîtriser l’art d’obtenir des recommandations.

70% des individus disent ne pas avoir confiance en la publicité tandis que 90 % disent avoir confiance si l'un de leurs proches leur recommande un produit ou un service.Améliorez votre taux de transformation prospect/client

Ce qui peut faire la différence entre deux offres égales pour un client potentiel, ce sont les recommandations de ses contacts directs ou indirects sur vos produits et vos services plutôt qu’un discours commercial sagement bâti par les équipes marketing et retravaillé par les équipes commerciales…

C’est d’ailleurs ce besoin d’obtenir des retours d’expérience, d’échanger, d’avoir des avis, qui a conduit à la mise en place de forums, de réseaux sociaux ou de groupes d’échanges professionnels.

La recommandation a un énorme pouvoir dans le processus d’achat. On a tous tendance à faire confiance à nos amis… Le bouche à oreille est d’ailleurs le phénomène résultant de cette confiance. C’est pourquoi la recommandation peut être un outil puissant, notamment en prospection commerciale et en  développement de portefeuille clients, en complément des techniques classiques d’approche directe.

Sélectionner un client satisfait, au carnet d’adresses bien garni, attendre le moment idéal pour lancer la demande et enfin surmonter les réticences, exige du doigté. Pourtant le jeu en vaut la chandelle. Obtenir ne serait-ce que trois noms de prospects par ce moyen est économique, rapide et efficace. On obtient un meilleur taux de transformation de prospects en clients

Quels sont les objectifs de la formation ?

  • Maîtriser une technique simple et efficace pour conclure une vente
  • Transformer jusqu’à 9 contacts sur 10 en ventes !
  • Développer facilement le portefeuille clients
  • Conclure une vente sans investissement supplémentaire
  • Compléter, s’il existe, le dispositif du parrainage client

Description :

  • Vendeurs, commerciaux, technico-commerciaux, ingénieurs commerciaux, ingénieurs d'affaires, responsables grands comptes et comptes clés
  • Toute personne amenée à vendre un produit ou un service


Qu’est-ce que la recommandation ?

  • Définition de la recommandation
  • Différences avec le parrainage client
  • La recommandation : un moyen facile pour développer le portefeuille client
  • Les avantages de la recommandation
    • Gagner du temps pour conclure une vente
    • Conclure une vente facilement
    • Développer le portefeuille clients
    • Mettre en place une technique de prospection commerciale innovante et gratuite
    • Augmenter le moral des commerciaux
    • Diminuer les coûts de prospection commerciale
    • Compléter votre dispositif de parrainage client

Comment se faire recommander ?

  • La notion d’événements et de projets
  • La recommandation en 8 étapes
  • Les 4 moments favorables pour en parler
  • Le traitement des objections du client

Comment exploiter et suivre la recommandation ?

  • Le courrier commercial adressé au prospect
  • La prise de rendez-vous avec le prospect
  • Le suivi commercial de la recommandation

  • Construction d’outils et de mémos pour chaque étape de la recommandation
  • Echanges interactifs avec l’animateur
  • Travaux individuels et en sous-groupes
  • Entraînements intensifs avec débriefings à chaud

  • 1 jour

 

1 Commentaire

  • Hakim
    Hakim vendredi 10 avril 2015 15:03 Lien vers le commentaire

    Article très très intéressant et pertinent ! En me renseignant un peu j'ai découvert le site monclubbusiness.com qui propose une plateforme d'échange de recommandation. Je trouve la solution vraiment innovante et j'aimerais beaucoup avoir votre opinion dessus? Je compte la tester gratuitement quelques temps pour ma prospection commerciale.


    Cordialement,

    Hakim

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