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Construire son argumentation commerciale pour conclure une vente

Les règles d'or d'un argumentaire de vente efficace

L'argumentaire est une action hautement stratégique dans le processus conclusion d’une vente. C'est à ce moment que vous allez prouver au client que vous l'avez écouté, compris et que vous pouvez l'aider à répondre à ses besoins. Ici entrent en jeu l'expertise, le savoir-être et le savoir-faire du vendeur. Découvrez comment sortir du lot et réaliser un argumentaire commercial percutant !

Comment déterminer les différents besoins client?

Besoins clients...pas d'erreurs d'interprétation

La phase de découverte des besoins du futur client est essentielle : comprendre ce qu'il veut réellement et découvrir ses véritables motivations vous permettront de l'aider à faire le meilleur choix grâce à votre expertise lors de l'argumentaire.
En adoptant cette attitude, vous réaliserez plus de ventes, vous ferez de vos clients des prescripteurs, et de vos prescripteurs des ambassadeurs.

Prospection commerciale : comment construire un plan de découverte

Phase de découverte : oubliez vos a priori !

Il existe en réalité peu d'éléments qui permettent de déclencher un acte d'achat, et par conséquent de conclure une vente. Ces informations sont rarement délivrées spontanément durant l'entretien de vente… Il est donc essentiel de bien questionner le prospect et prendre le temps de le comprendre avant d'argumenter ! Nous vous proposons dans cette lettre quelques points clés pour construire un plan de découverte efficace.

Ne pas négliger la préparation en entretien de vente

Faire bonne impression, cela ne s'improvise pas!

Vous souhaitez améliorer votre technique de prospection commerciale pour convaincre plus de clients? Vous voulez structurer votre démarche de vente pour vendre plus et mieux au quotidien? Il ne faut pas se leurrer, vendre n'est pas un numéro d'improvisation face au prospect ou au client, mais bien une approche méthodologique qui débute avant l’entretien commercial. 

Comment transformer un non en oui?

Vendeurs : positivez les "non" !

Lorsqu'on doit vendre à un client, et c'est encore plus vrai quand il s'agit d'un prospect difficile, ce n'est jamais gagné d'avance. Rares sont les interlocuteurs qui vous diront "banco" dès la fin de votre argumentaire bien préparé. Mais le « non » n’est pas interdit pour conclure une vente…et dans certains cas il peut même être aussi positif que le « oui » !

Définir le Plan des Actions Commerciales

Plan d'actions commerciales : comment atteindre les objectifs fixés?

Votre fonction vous amène à vous interroger sur la relation commerciale et le développement du chiffre d'affaires de l'entreprise. La prospection est le nerf du développement commercial. Une entreprise, un commercial qui prospecte efficacement : l'avenir est assuré! Mais prospecter ne s'improvise pas : encore faut-il connaître et maîtriser les bonnes techniques pour optimiser son portefeuille clients! La série de lettres que je vous propose vise à vous donner des clés pour atteindre cet objectif ambitieux.

Gérer son temps de prospection

Optimiser le temps commercial

Le temps commercial est une ressource rare. Le rôle du manager est d'optimiser le temps de ses commerciaux, grands comptes ou terrain, sédentaires ou gestionnaires client. Beaucoup d’entreprises peinent toutefois à maximiser cette variable. Vous cherchez comment cibler vos prospects et prendre du temps pour chercher de nouveaux contrats ? Le temps commercial disponible est le temps que vous allez pouvoir passer à prospecter. Il est toujours limité, c'est pourquoi il est essentiel de bien l'estimer afin d'optimiser la gestion de votre portefeuille clients. 

Un fichier clients bien renseigné

Quels outils pour organiser sa gestion de portefeuille clients?

Une chose est sûre : un bon client n'a pas de prix. Pour le rentabiliser en lui proposant davantage de produits ou de services adaptés à son besoin, il faut un fichier client bien renseigné, bien segmenté et facilement exploitable. La connaissance fine des clients est une ressource capitale et ne pas en prendre soin relève de la faute professionnelle. Cette connaissance doit donc être créée, mise à jour et préservée. Bref, un portefeuille clients ça se travaille ! 

Optimiser la gestion son portefeuille clients

Comment optimiser son portefeuille clients? Méthode en 12 étapes

C'est un fait établi : fidéliser ses clients coûte moins cher qu'en acquérir de nouveaux. Pourtant dans les stratégies de nombreuses entreprises, l'acquisition supplante la fidélisation et reste considérée comme le premier levier de croissance. Gérer son portefeuille clients consiste à répartir son temps entre prospection et fidélisation à l'aide d'une méthode rationnelle pour garantir le développement de l'entreprise. Alors comment répartir judicieusement le temps de vos commerciaux entre ces 2 enjeux vitaux ?

Comment gérer son portefeuille clients

Gestion du portefeuille clients : les enjeux de la prospection et de la fidélisation

Il est de plus en plus difficile de trouver de nouveaux clients et votre fonction vous amène à vous interroger sur la relation commerciale et le développement du chiffre d'affaires de l'entreprise. Pourquoi vous focaliser sur une stratégie de conquête en prospectant activement si votre portefeuille client existant est laissé à l'abandon ? Comment appréhender cet enjeu stratégique et poursuivre une démarche de progrès ? La série de lettres que je vous propose vise à vous donner des clés pour atteindre cet objectif ambitieux.

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