Il est rare d’obtenir du premier coup le “oui” d’un client ou d'un prospect. Seuls des arguments ciblés et un timing parfaitement réglé vous permettront de faire la différence. Pour se démarquer, la motivation du vendeur joue certes un rôle crucial, mais elle ne suffit pas toujours. Une bonne technique se révèle aussi indispensable pour relancer au moment voulu, choisir le discours adapté et le canal approprié. Voici les bonnes questions à vous poser pour mener à bien cet exercice délicat.
Rares sont les entretiens de vente où le client ne manifeste aucune objection. Et savoir y répondre est une qualité essentielle car une objection mal traitée peut faire échouer une négociation, même avancée. Il est donc fondamental d’y préparer sérieusement vos commerciaux. Une bonne attitude, des techniques simples et de la méthode permettent en général de faire face à toutes les situations.
En tant que leaders et managers, disposer d'une équipe soudée est devenu une nécessité économique. En effet, pour atteindre vos objectifs, tous vos collaborateurs doivent aller dans le même sens, ensemble. Plus la cohésion d’équipe sera forte, plus il sera facile d’atteindre, voire de dépasser, les objectifs. Seuls, nous sommes capables d’avancer. Mais ensemble, avec la cohésion d’équipe, nous sommes capables d’aller plus loin, plus facilement.
Vendre n'a rien d'un long fleuve tranquille. Si la courtoisie est de mise, l'objectif demeure d'obtenir gain de cause, c’est-à-dire de conclure la vente. Ici encore tout est une affaire de méthodes ! Et ceux qui pensent que les meilleurs commerciaux sont ceux qui ont juste du bagout se trompent ! Regardons plus en détail les savoirs et savoir-faire à maîtriser pour vous aider à vendre…
Vous êtes manager et souhaitez mettre en place des actions efficaces de formation de la force de vente ? Coacher les commerciaux permet d’accompagner le développement de leurs compétences et comportements en adéquation avec la stratégie et les objectifs commerciaux de l’entreprise. Mais c’est un art difficile et, pour être efficace, cette démarche doit être structurée. Découvrez 6 pièges à éviter pour coacher efficacement et réengager vos équipes commerciales, tout en augmentant votre leadership.
La prospection téléphonique en BtoB. est une activité à part entière, nécessitant beaucoup de temps, d’investissement et de volonté. Comment se différencier des autres et réussir à convaincre et vendre par téléphone ? Avant toute chose, mettre en place un plan de prospection commerciale, c’est se préparer en amont. Comment identifier les éléments qui permettront l’accélération de vos ventes ? Eléments de réponse…
Trop de tâches et de projets pour la quantité de temps et les ressources disponibles ? Le manque de temps devient vite une source de stress et d’inefficacité au travail. En ce sens comprendre sa relation au temps devient, en s’appuyant sur des outils et des méthodes, un facteur clé pour organiser ses activités de façon optimale. Focus avec les chefs d’entreprise du réseau Axenergie sur les bons réflexes qui optimisent la capacité à gérer son temps pour mieux travailler ensemble.
Le développement d’Internet a sensiblement modifié les comportements d’achat de vos prospects et leur perception de l’expérience client. Mieux informés, plus exigeants, plus autonomes, leurs attentes ont peu à peu évolué. Aujourd’hui, seule votre capacité à mieux les comprendre et à « ultra »personnaliser votre offre client, peut vous garantir un développement commercial pérenne. Dans ce contexte, savoir prospecter, vendre et fidéliser ses clients est indispensable. Mais n’oubliez pas que c'est en défendant ses prix que l'on gagne le respect de son client !
A l’heure de la mondialisation, les frontières n’ont plus la rigidité d’antan. Pourtant, loin d’être effacés par la globalisation, les « territoires » sont placés sur le devant de la scène et investis avec énergie par les acteurs du monde économique. Le magazine « Décideurs » a choisi de faire figurer EVOLUTIS, cabinet spécialisé dans le Conseil et la Formation à l’amélioration de la performance commerciale et au management des Hommes, dans son guide annuaire « Capital humain et territoires ».
Dans le cadre de vos activités, vous pouvez être amenés à participer à un salon professionnel ? La présence dans un salon est un canal d'acquisition de nouveaux clients : il est donc essentiel de travailler votre image et vous assurer que les collaborateurs sélectionnés pour accueillir, conseiller et échanger avec des prospects ou clients soient opérationnels. Notre formation auprès de Sitech pour transformer les visites de stands en rendez-vous leur a permis d'appréhender les fondamentaux de la communication adaptés aux salons ou événements professionnels.
Dans la recherche de la performance commerciale, investir sur les hommes est essentiel. En effet, qu'est ce qui permet à un vendeur de faire la différence face à un client ou un prospect ? Les moyens mis à sa disposition, parfois ; l'état d'esprit et les compétences toujours. C'est là qu'intervient le rôle de manager et de coach d'équipe pour guider et animer la force de vente, la faire progresser pour qu'elle obtienne des résultats.
En période économique tendue, il est tentant de limiter ses dépenses, alors qu’au contraire il faut se distinguer de ses concurrents par une offre de vente différenciée et par une perception de qualité de service supérieure. Atout majeur pour la rentabilité de l’entreprise, fidéliser un client coûte moins cher que conquérir un nouveau client. Nous allons donc nous intéresser à un autre moyen d’améliorer la qualité de la Relation Client pour fidéliser votre clientèle et faire de vos chauffeurs-livreurs de véritables acteurs de la croissance de l’entreprise.
La réussite de la prospection commerciale repose en grande partie sur la qualité de l’argumentaire de vente. Il se construit selon une méthodologie précise et doit comporter certains éléments incontournables. Un bon argumentaire doit constituer la priorité d’un commercial en recherche d’efficacité. Vous devez préparer un argumentaire, et ne savez pas quoi y mettre ? Vous avez prévu de réviser le vôtre après quelques années de bons et loyaux services ? Quelques principes à retenir pour construire un outil performant en entretien de vente….
"Le succès n'est pas final, l'échec n'est pas fatal : c'est le courage de continuer qui compte." (Winston Churchill)
L’amélioration de la prospection téléphonique est un objectif que l’on doit constamment conserver à l’esprit. Augmenter la valeur de l’appel est essentiel afin de conclure un maximum de ventes. Prospecter (et vendre) par téléphone est donc une activité à part entière, nécessitant beaucoup de temps, d’investissement et de volonté. Comment réussir à attirer l’attention de prospects recevant parfois plusieurs appels commerciaux chaque jour ? Nos conseils pour vous préparer à engager une prospection téléphonique optimale.
Tout chef d'entreprise qui se respecte a à cœur d'augmenter la productivité de ses salariés. Mais la performance de l’entreprise est-elle la résultante des performances individuelles de chacun ou bien d’une performance collective ? Et comment optimiser les talents de chaque collaborateur pour viser la cohésion de son équipe? Rien n'est plus vital à la productivité d'une entreprise qu'un bon management d'équipe. Voici nos clefs pour une synergie d'équipe gagnante!
Vous vous demandez comment faire face à l'agressivité d'un client mécontent ? Vous redoutez les échanges animés? Gérer ses émotions face à l’agressivité des clients est aujourd’hui une qualité indispensable. Car les plaintes de vos clients ne marquent pas la fin de la relation commerciale, bien au contraire. Une gestion des clients difficiles pertinente vous permettra même de conserver vos clients les plus insatisfaits.
Manager opérationnel, manager de proximité, manager de première ligne, responsable d'unités... autant de termes pour définir un échelon intermédiaire de la ligne managériale qui semble pourtant être un acteur de plus en plus central de l'organisation. Retenons que le manager opérationnel est l'individu situé entre le top management et les acteurs de terrain. Focus sur ce dernier maillon de la ligne hiérarchique, le plus proche des salariés!
Les entreprises qui commercialisent et distribuent des produits réalisent aujourd’hui que leurs chauffeurs-livreurs ont un vrai rôle commercial à jouer, tant comme ambassadeurs de la marque ou de l'entreprise, que comme relais pour la remontée d’informations sur la satisfaction de la clientèle. Il est donc essentiel de professionnaliser leur Relation Clients, mais aussi de ne pas les laisser démunis face à des situations difficiles.
Mise en avant par les exigences de la norme ISO 9001, l'écoute client est un pilier de la performance d'une entreprise. Elle est aussi considérée comme un élément-clé de la relation client. Que l'échange s'effectue en vente en face-à-face ou en prospection téléphonique, elle permet en effet de gérer au mieux le contact. Nous vous proposons dans cette page un focus sur les points essentiels en la matière.
Répondre à des objections est un exercice périlleux car une objection mal traitée peut faire échouer la conclusion d’une vente, même si la négociation est avancée. Il est donc essentiel de vous y préparer sérieusement. Une bonne argumentation, construite sur les propos de votre interlocuteur permet en général d'y faire face. Mais il vous faut aussi veiller à respecter quelques principes clés afin de conserver « la vente attitude ».
S’il est tentant et délicieux d'oublier un peu le concept de temps pendant les vacances, il en est bien autrement dans la vie professionnelle où chacun court après des délais de plus en plus serrés. Chaque jour, chaque heure, chaque minute est désormais comptée, comptabilisée, facturée… Mieux vaut donc passer maître dans l’art de la gestion du temps si vous ne voulez pas perdre le contrôle.
La prospection téléphonique est efficace dès lors que les commerciaux disposent de méthodes et d’outils pour négocier avec leurs interlocuteurs, et permet d’atteindre plusieurs types d’objectifs selon la nature des appels traités. En appels sortants, le but est de gagner de nouveaux clients, prendre des rendez-vous, qualifier un fichier ou tout simplement conclure plus de ventes. Cependant maîtriser l'art de la vente par téléphone ne s'improvise pas. Certaines phrases sont à éviter, les différentes séquences doivent survenir au bon moment... bref, il existe des techniques permettant de réussir cet exercice
Vous êtes un manager et vous intéressez aux moyens de développer la performance de votre équipe commerciale? Vous recherchez l’excellence commerciale dans un contexte de marché où le « moyen » n’a plus sa place ? Vous vous demandez comment vous pourriez bien assurer un rôle efficace de coach alors que vous avez tant d’autres missions et tâches à réaliser ? Nos conseils pour mener votre équipe vers le succès …
Vous avez optimisé votre processus de vente, les sources de prospection commerciale et vous voulez continuer à développer vos ventes et générer de la croissance ? Il n’y a pas de technique de vente plus simple et efficace que la vente additionnelle, pour peu qu’elle soit maîtrisée et systématisée. Découvrez comment doper vos performances commerciales avec une stratégie de vente additionnelle…
