Vendre en 10 étapes les 11&12 octobre à Saint Malo : la projection

Pour conclure une vente, être un professionnel compétent ne suffit plus: il faut aller chercher les clients, les convaincre, se démarquer des concurrents et dégager une marge permettant d’assurer la pérennité de l’entreprise. Découvrez comment booster vos ventes grâce à un diagnostic commercial efficace.

Dans ma lettre précédente, je vous rappelais l'importance de la prise de contact et de la règle des 4 fois 20.

Vous avez réussi à appliquer cette règle ? 

Tant mieux.

Maintenant, vous allez devoir réaliser une parfaite découverte des besoins de votre client.

"Ne dites pas qu’un client n’a pas de besoins, dites plutôt que vous n’avez pas su les découvrir." 

Comprendre ce que les clients désirent explicitement ou implicitement est la clé de toute vente. Tâche éminemment difficile du processus, le commercial doit être capable de "lire son interlocuteur" comme un livre ouvert et capter tout signal riche en information. 
L’objectif est d’identifier tous les éléments qui, mis bout à bout, vont mener votre prospect à l’acte d’achat : besoins, motivations d’achat, etc. Durant le plan de découverte, il est déterminant d’être centré sur votre prospect, d’être très attentif et de faire preuve d’écoute active. Les éléments à la fois verbaux et non verbaux sont à observer.

En effet, grâce à cette étape cruciale de la démarche de vente, vous allez pouvoir : 

-    Construire une proposition adaptée
-    Créer une envie forte du client
-    Argumenter de manière pertinente
-    Diminuer sensiblement le nombre d'objections
-    Augmenter votre taux de conclusion
-    Fidéliser votre client

Comment mener cette découverte ?

D'abord, vous allez devoir éviter une erreur très répandue : la projection

Tant de commerciaux ont l’impression de tout deviner, de tout savoir à l’avance, de tout présumer. « Ça fait longtemps que je fais ce job, je les connais les besoins de mes clients, ce sont toujours les mêmes ». Bien sûr être capable de formuler un besoin avant que son prospect ne le fasse valorise le commercial.
Enfin ça valorise si on vise juste, et on vise rarement juste à ce jeu.
Alors posez des questions ouvertes, faites comme si vous ne saviez rien.
Et rappelez-vous la citation de Montaigne : « la vraie science est une ignorance qui se sait »

Vous avez envie d'en savoir plus ?

Participez à  notre stage conclure une vente en 10 étapes qui se tiendra près de Saint Malo (35) les 11 et 12 octobre 2016

et bénéficiez d'une remise de 20% en vous inscrivant avant le 13 septembre

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Pour les adhérent à OPCALIA Bretagne : possibilité de s'inscrire en ligne

Dans notre prochaine actu vente : l'inférence

Nos lettres précédentes : 

Pour voir la lettre n°1 : la règle des 4x20, cliquez ici

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