Thème traité :
Prise de rendez-vous auprès de professionnels
Élargir sa clientèle est un enjeu crucial pour chaque entreprise. La première étape vers la réussite consiste à obtenir des rendez-vous « utiles ».
Craignant les nombreux refus de prospects de plus en plus sollicités, vos commerciaux rechignent à décrocher leur téléphone pour obtenir des rendez- vous…
Voici comment les aider à surmonter leur appréhension et faire de cet outil leur meilleur allié pour trouver des clients.
Comment acquérir un discours suffisamment attractif et fluide pour accrocher l’intérêt des prospects ?
Comment faire en quelques instants la différence auprès de prospects hyper sollicités ?
Les appels de prospection s’articulent selon des étapes très précises.
Les commerciaux doivent d’abord apprendre à passer le barrage du standard ou de l’assistante. Une fois qu’ils ont le décideur au bout du fil, ils débuteront l’échange en se présentant puis devront enchaîner rapidement sur la validation de la personne et de sa fonction. L’étape suivante consiste à donner la parole au client, pour le valoriser, mais surtout pour le conduire dans un entonnoir duquel il ne pourra pas se sortir sans accepter le rendez-vous. Viendra ensuite le moment de prendre rendez-vous, sans oublier de valider les coordonnées exactes de l’interlocuteur.
Notre formation à la prise de rendez-vous par téléphone, suivie d’un accompagnement au poste de travail, associe les bonnes questions de qualification, l’optimisation des accroches et l’entraînement à leur formulation.
En s’entraînant, les participants affinent leur discours, acquièrent des réflexes face aux objections, gagnent en aisance, en confiance et en ténacité.
Le contexte du client :
Structure de 6 personnes distributrice de la marque MMA, le cabinet Michel Pillault (72) souhaitait connaître des techniques efficaces pourprendre des rendez-vous chez des prospects professionnels.
Résultats les plus marquants :
Pendant la formation, le guide de prise de rendez-vous a été adapté à chaque typologie de clients.
Pendant la phase de coaching, 30 % des appels passés auprès de la cible (transporteurs) ont débouché sur un rendez-vous.
Michel PILLAULT – Agent général MMA
Laeticia LEFEUVRE – Commerciale
