S'entrainer pour réussir ses négociations commerciales

Les croyances veulent que "la vente, c'est inné, on a les capacités ou on ne les a pas". Chez Evolutis, nous disons que "l'entraînement est à la vente ce que la sueur est au sport". Un vendeur, pour conclure sa vente, doit se remettre en question, analyser ses méthodes, corriger ses travers, tirer parti de ses erreurs, résister à l'échec, faire preuve de pugnacité et de combativité . C'est un athlète et, tout comme lui, s'il veut réussir, il doit s'entrainer, encore et toujours.

Plus vous jouez, plus vous êtes adroit et performant ? La vente est un jeu et obéit à la même règle.

C'est pourquoi les formations aux techniques de vente doivent contenir une part importante d'entraînements, de mises en situation qui doivent :  

  • Refléter la réalité des situations rencontrées par les participants.
  • Etre construites avec les participants pour permettre une meilleure assimilation
  • Etre debriefées de manière précise, claire et argumentée par le formateur
  • Déboucher sur des actions correctives concrètes, comprises et partagées par le participant
  • Etre filmées pour faire prendre conscience au participant de ses erreurs mais aussi les relativiser et objectiver ses points forts

Visionner ensuite sa prestation permet aussi de corriger :

  • La gestuelle qui est un élément fondamental de la négociation commerciale ; la position du corps, la manière de se diriger vers le client, de se présenter et de serrer la main, le regard, le sourire, le langage des mains ou l'attitude générale peuvent être ainsi analysés.
  • La manière de s'exprimer, le choix des mots et du langage, le débit, l'articulation ou encore l'intonation qui sont autant d'éléments à prendre en compte. 

Enfin, l'entraînement intensif implique un petit groupe de participants . Chacun peut ainsi contribuer au debriefing effectué par le formateur et devenir ainsi acteur de l'entraînement de l'autre. Conclure une vente devient ainsi, le temps d'un entraînement, un moment de convivialité partagé et encouragé  qui devient le tremplin de la réussite sur le terrain.

Garant de la performance, ces séances d'entraînement peuvent aussi être prolongées par un accompagnement du manager ou du consultant formateur à travers un coaching de performance.

 

 

 

Formations Vente et action commerciale

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