Un nouveau partenariat entre Evolutis et BTPS Le Mans (72)

Pour répondre aux nouvelles exigences du marché, les entreprises du BTP doivent adapter leurs métiers et renouveler leurs organisations. Dans cette optique de changement, les fonctions commerciales dans le bâtiment et les travaux publics ont pris de l’importance. C’est aussi un moyen de contrer la concurrence qui s’accroît d’années en années. C'est dans ce cadre qu'Evolutis a été sollicité par BTPS Le Mans et vient de clôturer son premier parcours de formation à la négociation commerciale pour les artisans de la Fédération Française du Bâtiment de la Sarthe (72).

L'environnement économique est devenu difficile pour les entreprises du bâtiment, et ce depuis plusieurs années. Pour autant, au-delà des raisons profondes (TVA, faiblesse de l'investissement, concurrence déloyale), certaines entreprises ne connaissent pas la crise. Afin de s’adapter à ces évolutions, les fonctions commerciales  sont devenues de plus en plus importantes dans le secteur de la construction et du bâtiment.

Se vendre...

Voilà un verbe que les entrepreneurs du bâtiment ont du mal à utiliser.

Or, en quelques années, la donne a changé. 
Le bouche-à-oreille et la proximité ne suffisent plus.
Les professionnels sont d’excellents techniciens, mais, pour se développer, l’entrepreneur doit être un

TGV : Technicien, Gestionnaire, Vendeur.

Les demandes spontanées se font de plus en plus rares et il ne suffit plus d’être un professionnel compétent ; il faut aller chercher les clients, les convaincre, se démarquer des concurrents et dégager une marge permettant d’assurer la pérennité de l’entreprise.

De nombreux artisans possèdent l’expertise de leur métier, mais éprouvent des difficultés à l’expliquer, à la faire connaître, à la valoriser dans leurs devis et à défendre leur prix.
Pour rester performant, il faut aussi savoir prospecter et trouver de nouveaux clients, créer la confiance, développer sa notoriété.se former aux fonctions commerciales

Si certaines entreprises valorisent leur savoir-faire sur leur site Internet, cela ne suffit pas toujours. Face à l’essor des réseaux sociaux, les petites entreprises du bâtiment n’ont d’autre choix que d’améliorer leur politique commerciale.

Se former aux techniques de vente dans le BTP ainsi qu’à la négociation s’inscrit donc dans une stratégie de maîtrise des coûts

"La compétence commerciale n’est pas un don, elle s’apprend."
 
BTPS Le Mans (72) a donc fait appel à Evolutis pour proposer à ses adhérents un parcours de formation de 5 jours étalé sur 3 mois.

Forts de nos parcours déjà réalisés pour les fédérations du bâtiment de l’Orne (61) et du Loiret (45), nous utilisons notre expérience et notre connaissance du marché pour créer des formations pertinentes, professionnelles et interactives.

Ce parcours de formation commerciale a pour but d’aider les artisans à valoriser leur expertise, et ainsi développer leur chiffre d’affaire sur la durée.
Il a été spécialement conçu pour prendre en compte les contraintes de l’artisanat (petites entreprises, temps, budget).

Les 3 objectifs de ce parcours de formation :

. Disposer de techniques et outils de prospection pour optimiser ses ventes

Le secteur de la construction devient de plus en plus concurrentiel. Les investisseurs cherchent des prix bas et des produits de qualité. Pour les entrepreneurs en BTP la maîtrise des coûts est donc devenue un enjeu de taille pour préserver leur chiffre d’affaires.
Les fonctions commerciales doivent en parallèle développer les ventes pour pallier au ralentissement de l’activité.
Pour prospecter efficacement, les entrepreneurs peuvent utiliser les techniques de prospection classiques parmi lesquelles figurent l’approche directe et le boîtage. Mais, pour développer ses ventes, il existe de nouveaux outils de prospection tels que le tracking ou le référencement naturel. A chaque cible, ses méthodes.

· Maîtriser une méthode pour conclure une vente et fidéliser les clientsappréhender les techniques de ventes

Il est évident qu’avant de réaliser une pose quelconque il faudra d’abord signer les devis et encaisser des acomptes, pour enfin recueillir le fruit de son travail.

C’est bel et bien un acte de vente dans lequel il faut connaître les différentes techniques pour amener votre futur client à signer le devis, le bon de commande, puis à régler la facture.

Vous vous dites que conclure une vente, c’est difficile, surtout lorsque vous êtes en prospection commerciale ?
Sans méthode, conclure une vente est effectivement une tâche ardue.
Il vous faut structurer votre démarche de vente pour vendre plus et mieux au quotidien. 

C’est pourquoi Evolutis vous propose une méthode simple et efficace intégrant toutes les étapes d'un entretien commercial pour réussir à conclure vos ventes.

 

· Savoir négocier et défendre ses marges

Négocier avec les fournisseurs, avec les prestataires, avec les clients investisseurs…
Les relations commerciales sont tendues et vos interlocuteurs vous mettent la pression.

A chaque niveau de la chaîne du BTP, différentes fonctions sont concernées par le défi de la maîtrise des coûts.
Les équipes commerciales sont les premières concernées par ce défi et elles doivent donc être bien formées à la négociation afin de préserver des marges suffisantes pour leur société.

Evolutis propose donc au sein de ce parcours de 5 jours un module de formation à la négociation commerciale pour négocier et défendre ses marges, et regagner des points de marge grâce à la maîtrise des techniques de négociation.

Conclusion

Notre méthode, éprouvée depuis plus de 12 ans, s'appuie sur de nombreux exercices filmés et repris dans une dynamique de groupe positive et exigeante.
Ainsi les participants à ce parcours ont bénéficié d'une mise en pratique immédiate des techniques proposées.
Ils ont même sollicité l'ajout d'une session supplémentaire d'une journée en septembre pour parfaire leur entraînement.

Nos stagiaires de la Sarthe sont à la tête d'entreprises issues de secteurs variés :Nos 7 stagiaires au Mans maçonnerie générale, métallerie, menuiserie alu et PVC, portails, charpente, couverture, stores intérieurs, extérieurs et automatismes, plaquiste, et charpente, couverture, zinguerie.

A l’issue de cette formation, ces patrons vendeurs du bâtiment disposent donc de solutions concrètes pour optimiser leurs actions commerciales et obtenir un rapide retour sur investissement.

 

Formations Vente et action commerciale

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