Les clés d'une négociation réussie

Négocier consiste à entreprendre des démarches et des processus de communication dans l'objectif de confronter des points de vue, des intérêts et des attentes afin de trouver un accord entre les différentes parties concernées.

L'une des clés de la réussite d'une négociation réside dans la préparation de celle-ci. L'anticipation des demandes du client (se mettre à sa place – se poser les bonnes questions) va permettre de comprendre ce qu'il a à perdre ou à gagner dans cette négociation.

Il faut pour cela dresser un portrait psychologique de son client, estimer ses objectifs, ses réticences, ses intérêts, ses contraintes et sa dépendance par rapport à l'offre proposée.

Il est ainsi nécessaire de trouver des renseignements importants sur l'interlocuteur (poste dans la société, expérience, pouvoir hiérarchique...) en consultant par exemple les réseaux sociaux (Facebook, Linkedin, Viadeo...) qui vont apporter une mine d'informations précieuses à une négociation.

Ensuite, il est important de réfléchir aux caractéristiques importantes pour le client et les transformer en avantages clients personnalisés. « Vous avez tels besoins, nous pouvons vous apporter tels avantages... ».

Une fois la négociation préparée, place à l'entretien ! Quelques principes vont permettre de réussir la négociation :

  • Construire une relation de confiance avec l'interlocuteur : le traiter comme on aimerait soi-même être traité. Il faut montrer que l'on cherche à comprendre son point de vue et à le prendre en compte. Il est nécessaire pour cela d'accueillir et d'écouter ses propositions.
  • Négocier de manière raisonnée sans prendre de positions extrêmes. Les intérêts qui motivent la demande sont plus importants que la demande elle-même, et c'est à eux qu'ils faut s'intéresser.
  • Accepter le fait qu'une négociation réussie n'implique pas un gagnant et un perdant. Il s'agit en effet de négocier côte à côte et non face à face. La ruse, la mauvaise foi ne sont donc pas utiles car il ne s'agit pas d'une épreuve de force, l'objectif étant de trouver un accord favorable aux deux interlocuteurs, une sorte de « gagnant/gagnant ».

Evolutis, votre partenaire conseil et formation en management et développement commercial, saura vous apporter les clés d'une négociation réussie en vous proposant une formation tournée vers l'action et l'efficacité pour acquérir les réflexes gagnants.

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