Si la négociation commerciale est perçue comme difficile, elle répond en fait à des règles avant tout basées sur le bon sens.
Devenez un négociateur hors pair en évitant les sept péchés capitaux de la négociation commerciale.
Les sept péchés capitaux identifiés par Thomas d’Aquin sont la paresse (spirituelle), l’orgueil, la gourmandise, la luxure, l’avarice, la colère et l’envie.
On peut faire aisément un parallèle avec la négociation commerciale.
La paresse
La négociation est une bataille et tous les grands stratèges militaires vous le diront: toute bataille est perdue si on ne connait pas son adversaire, ses forces et ses faiblesses.
La négociation est donc avant tout affaire de préparation.
Se fixer un objectif idéal, c’est-à-dire vendre au prix de votre offre, c’est bien. Mais en négociation, il vous faudra faire des concessions; à vous de savoir jusqu’où vous êtes prêt à aller et ce que vous allez demander comme contrepartie à votre interlocuteur.
Défendez pied à pied votre offre, obligez votre interlocuteur à batailler pour obtenir quelque chose et demandez toujours une contrepartie.
L’orgueil
Il y a des négociateurs de principe. Même si votre offre est attractive, ils vous demanderont un effort.
Ne vous offusquez pas. Rentrez dans le jeu. Le négociateur de principe peut faire capoter une négociation s’il n’obtient pas quelque chose.
Avec un négociateur de principe, faites un geste. Même symbolique.
La gourmandise/l’avarice
L’important, c’est de préserver l’essentiel, c’est-à-dire vos marges; mais ne soyez pas trop gourmand car votre interlocuteur doit aussi y trouver son compte en limitant le montant de ses achats pour préserver les siennes.
La gourmandise est un vilain défaut dit-on; appliquez cette maxime à la négociation et vous n’en ressortirez pas avec le goût amer de la défaite.
Préserver ses marges, c’est bien. Mais sachez donner pour ne pas perdre l’affaire.
La luxure/l’envie
Bien entendu, point de luxure dans la négociation.
Mais la négociation ne doit pas devenir une méthode appliquée immodérément en n’importe quelle circonstance.
Si la négociation est un jeu, laissez votre adversaire entrer sur le terrain. Si l’envie de négocier sans y être obligé vous prend, ne cédez pas à la tentation.
Car lorsqu’on en maîtrise toutes les ficelles, on peut avoir tendance à vouloir jouer.
Laissez votre client «tirer le premier», ne donnez pas le bâton pour vous faire battre: un grand nombre de ventes se conclut sans négociation.
La colère
Les acheteurs professionnels jouent souvent au théâtre et endossent des rôles: le méchant, le gentil, le compréhensif et….le coléreux.
Son but est de vous faire peur pour vous pousser dans vos retranchements et vous faire croire que la bataille est perdue si vous ne donnez pas le maximum.
Destinées à déstabiliser ou à manipuler le vendeur, ces attitudes ne sont que des tactiques d’achat.
Prêtez-vous au jeu de la négociation mais gardez toujours votre sang-froid.
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