Votre fonction vous amène à vous interroger sur la relation commerciale et le développement du chiffre d’affaires de l’entreprise. La prospection est le nerf du développement commercial. Une entreprise, un commercial qui prospecte efficacement : l’avenir est assuré! Mais prospecter ne s’improvise pas : encore faut-il connaître et maîtriser les bonnes techniquespour optimiser son portefeuille clients!La série de lettres que je vous propose vise à vous donner des clés pour atteindre cet objectif ambitieux.
Gérer son portefeuille clients consiste à répartir son temps entre prospection et fidélisationà l’aide d’une méthode rationnelle pour garantir le développement de l’entreprise.
Dans ma première lettre, je rappelais l’importance de fidéliser et prospecter.
La fidélisation et la prospection: 2 enjeux vitaux pour l’entreprise
Dans la seconde, je vous présentais une méthodeen 12 étapespour gérer le portefeuille clients
Ma lettre suivante vous détaillaitl’étape 1 de la démarche: les outils d’organisation commerciale.
Nous avons ensuite abordé l’étape 2: le temps disponible pour l’action.
Aujourd’hui, je vous propose d’aborder l’étape 3:
Se fixer un objectif de nombre de visites prospects
Une fois déterminé le temps disponible pour l’action, il reste à affecter et planifier un nombre de visites dédié à la prospection qui sera fonction du nombre de prospects à conquérir.
Ces visites seront ensuite réparties et intégrées au Plan d’Action Commerciale.
Le nombre de visites dédié à la prospection sera fonction:
- de la stratégie de développement de l’entreprise
Dans le cas d’un secteur géographique où l’entreprise serait absente, le plan d’action commerciale peut-être exclusivement dédié à la prospection.
Les visites prospects seront alors réparties en fonction de la typologie, du potentiel et de la «facilité» de conquête.
Par exemple, les références clients du même secteur d’activité seront des marqueurs propres à faciliter et donc à cibler de nouveaux prospects.
- de la perte de clients effective ou à venir
La perte «programmée» d’un client (fin d’un important chantier par exemple), doit être un signal fort pouranticiper la miseen place d’actions de prospection ciblées et efficaces.
- du taux de fidélisationet de volatilité des clients
Outre l’obligation de s’interroger sur ces taux s’ils ne sont pas bons et de mettre en place les actions correctives adaptées, ils participent à la réflexion sur l’effort de prospection à faire.
En outre, le nombre de visites dédié à la prospection sera déterminé par un certain nombre d’éléments liés au secteurlui-même :
– historique de la société
– taille
– position géographique
– pression concurrentielle
– taux de pénétration
Dans tous les cas, les actions commerciales liées à la conquête de nouveaux clients ne doivent pas être subies et improvisées dans l’urgence mais anticipées et planifiées de manière à assurer le développement de l’entreprise.
Un Plan d’Actions Commerciales, qu’est-ce que c’est ?
Même si le terme ne vous dit rien, vous le pratiquez certainement sans le connaître.
Dans les PME, où le directeur des ventes se confond souvent avec le directeur tout court, le plan d’actions commerciales se résume souvent à comptabiliser les ventes et à en espérer de nouvelles.
Pourtant, formalisé à l’avance et mis en oeuvre de façon méthodique, le P.A.C. permet de gagner en efficacité et en visibilité.
Contrairement à un business plan, financier par nature, le plan d’actions commerciales s’intéresse plus au «comment» qu’au «combien».
Comment conquérir de nouveaux clients? Comment les fidéliser?
Comment motiver les vendeurs? Comment lancer un produit?
Tout cela, vous le savez peut-être. Reste à l’écrire, pour passer de l’idée confuse et générale à la réalisation précise et organisée.
«La réussite commerciale sourit davantage aux vendeurs méthodiques et prévoyants qu’aux prétendus surdoués qui laissent libre cours à l’intuition et au hasard», constate Pascal Py. Dirigeant de ForVenTor, cabinet de conseil spécialisé en efficacité commerciale.
Un plan d’action commercial, c’est une feuille de route mise en place par la direction commerciale pour atteindre les objectifs fixés par l’entreprise. Il est censé faire le lien entre la stratégie d’entreprise (le cap fixé) et l’exécution opérationnelle sur le terrain.
Il aborde notamment les points suivants :
- concrétiser la stratégie de la société en définissant des projets d’actions
- prévoir les actions commerciales qui seront mises en place
- planifier ces actions dans le temps (court, moyen et long terme)
- prévoir l’investissement nécessaire pour la mise en place de ces actions.
La rédaction du plan d’action commerciale consiste en particulier à se poser un certain nombre de questions et, surtout, à essayer d’y répondre :
- À quoi ressemblera mon entreprise dans x années ?
- Quels sont mes objectifs ?
- Comment les atteindre ?
- Avec qui travailler pour atteindre ces objectifs ?
- À qui confier telle ou telle tâche ?
- Quel budget faut-il prévoir pour telle opération ?
Une fois établi le nombre de jours (et de visites) consacré à l’action commerciale chez les prospects, il faut définir la répartition des visites à effectuer chez nos clients.
C’est l’étape 4: la segmentation du portefeuille
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participez à notre stageGérerson portefeuille client en 12 étapesqui se tiendra près de Saint Malo (35)les 19 et 20 décembre 2016
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Dans notre prochaine lettre :étape 4:la segmentation du portefeuille
Nos lettres précédentes :
Pour voir la lettre n°1 : les enjeux, cliquez ici
Pour voir la lettre n°2 : la méthode, cliquez ici
Pour voir la lettre n°3 : les outils, cliquez ici
Pour voir la lettre n°4 : le temps disponible pour l’action, cliquez ici
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