Le temps commercial est une ressource rare. Le rôle du manager est d’optimiser le temps de ses commerciaux, grands comptes ou terrain, sédentaires ou gestionnaires client. Beaucoup d’entreprises peinent toutefois à maximiser cette variable. Vous cherchez comment cibler vos prospects et prendre du temps pour chercher de nouveaux contrats ? Le temps commercial disponible est le temps que vous allezpouvoir passer à prospecter. Il est toujours limité, c’est pourquoi il est essentiel de bien l’estimer afin d’optimiser la gestion de votreportefeuille clients.
Dans ma première lettre, je rappelais l’importance de fidéliser et prospecter.
La fidélisation et la prospection: 2 enjeux vitaux pour l’entreprise
Dans la seconde, je vous présentais une méthodeen 12 étapespour gérer le portefeuille clients
Ma lettre suivante vous détaillaitl’étape 1 de la démarche: les outils d’organisation commerciale.
Aujourd’hui, nous allons aborder l’étape 2: le temps de l’action.
Le temps de la prospection…un mal nécessaire
Il est toujours plus facile pour les commerciaux de faire autre chose que de prospecter car ce n’est pas ce qu’ils préfèrent…
Notre tendance naturelle est d’aller voir nos clients et passer plus de temps que nécessaire pour ensuite nous justifier par…
notre manque de temps!
Pourtant, on le sait, la prospection est nécessaire.
Il n’est pas rare de voir les commerciaux abandonner progressivement la prospection pour devenir des gestionnaires de clientèle, alors que leurmétier est justement de renouveler cette clientèle, d’explorer de nouveaux marchés.
Quand arrive le moment de prospecter, nous trouvons spontanément un prétexte pour en retarder l’échéance : un courrier à traiter, une halte chez la secrétaire, un coup de fil à Pierre, à Paul et à Jacques, un passage par la machine à café …
Nous n’aimons pas la prospection… alors, quelle est notre alternative ?
« Si vous n’aimez pas ce que vous faites, alors vous avez l’alternative suivante :
ou bien vous changez ce que vous faites, ou bien vous changez ce que vous aimez. » (Billy Cox)
La prospection est intimidante pour le commercial débutant, et elle reste inconfortable pour de nombreux seniors.
Si nous listons ce qui contrarie les commerciaux dans leurs tâches de prospection, ils avouentrarement la peur. Pourtant, une majorité a bience trac qui précède l’appel téléphonique.
L’enjeu que nous mettons dans notre acte de prospection (le quota de rendez-vous, le chiffre à faire rentrer, etc.) concentrebeaucoup d’émotions.
Nous avons peur du rejet. Du refus. De l’échec. Ce qui diminue au passagenotre efficacitéà communiquer.
Nous prenons très souvent le rejet pour personnel, ce qui nous fait douter de nos compétences, alors que la situation réelle n’est que le rejet d’une offre, à un moment donné.
Alors, plutôt que de vous laisser découragerpar les barrages et les refus qui parsèment votre chemin de prospecteur,il est primordialde tenir votre affectif à distance de la bataille.
Une méthode consiste à placer entrevous et votre interlocuteur une image mentale représentant une scène de jeu, une «partie de prospection» entre 2 joueurs : vous-même et le prospect.
Une fois votre affectif au vestiaire, celui qui agit est votre alter-ego, délivré de vos pressions.Ce qui compte alors, c’est de jouer la partie. Le rejet fait partie du jeu. C’est une éventualité. Comme la réussite.
La gestion du temps…un facteur stratégique dans la conquête de nouveaux clients.
Prenez 5 minutes pour définir ce qu’est votre « temps commercial utile ».
Combien de ce temps utile comporte réellement vos journées… et celles de vos commerciaux ?
En moyenne, vos commerciaux ne passent pas plus de 35% de leur temps en contact direct avec le client. Un chiffre plutôt paradoxal à l’heure où la digitalisation permet plus de flexibilité et de polyvalence.
Pour faire un meilleur usage du temps commercial disponible il faut donc en avoir une approche rationnelle et fixer des temps de prospection pour s’assurer qu’elle soit faite.
Pour répartir le temps commercial «utile» entre prospection et fidélisation, il faut partir du temps global dont nous disposons.
Ensuite, il faut soustraire de ce temps toutes les journées «non productives» : congés, jours fériés, formation, déplacement…
Enfin il faut attribuer les journées restantes à la prospection ou à la fidélisation
Nous l’avons déjà dit, vos commerciaux assureront toujours qu’ils n’ont pas de temps à consacrer à la prospection. Alors, dégagez-en pour eux.
Vous pouvez les délester de tâches non stratégiques comme les opérations administratives (relances de factures, suivi de livraison…).
Vous pouvez égalementleur assigner un laps de temps figé par semaine.
Et assurez-vous qu’ils consacrent ce temps à des prospects «rentables»!
Pour tout connaître de la méthode,
participez à notre stageGérerson portefeuille client en 12 étapesqui se tiendra près de Saint Malo (35)les 19 et 20 décembre 2016
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Dans notre prochaine lettre :étape 3: se fixer un nombre de visites prospects
Nos lettres précédentes :
Pour voir la lettre n°1 : les enjeux, cliquez ici
Pour voir la lettre n°2 : la méthode, cliquez ici
Pour voir le lettre n°3 : les outils, cliquez ici
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