La vente par téléphone est devenue incontournable avec l’avènement de la digitalisation et prend le pas sur les entretiens face à face. Les outils d’aides à la vente nous permettent aujourd’hui de réaliser une négociation à distance sans se déplacer chez un client. Que vous soyez, commercial, technico-commercial, vendeur ou manager, pas une journée se passe sans qu’une opportunité de vendre s’offre à vous. Vous recherchez à progresser dans la télévente, maîtriser les techniques de vente à distance ou vous sentir tout simplement plus à l’aise ? Adoptez les bons réflexes qui font la différence.
Gérer une équipe commerciale n’est pas chose facile ! Cette mission requiert une grande patience, un sens du partage et de l’écoute. Le succès du groupe dépend de la façon dont le manager l’accompagne et le guide. Comment former vos managers commerciaux à adopter des comportements vertueux tendant vers une posture plus complète de « manager-coach » ? Voici quelques conseils pour vous aider à mieux animer votre équipe !
Pour une entreprise, la prospection téléphonique est une étape importante pour atteindre le maximum de clients potentiels. Si autrefois on effectuait cette activité en les abordant directement, désormais, un simple coup de fil permet de les joindre plus facilement. Devenue une véritable technique de vente, la téléprospection facilite considérablement la prise de contact avec des prospects qualifiés. En un seul appel, il est possible d’informer le client, de prendre rendez-vous et parfois même de conclure une vente…
Vous ne pouvez pas ou plus vous permettre de tout gérer ? Vous avez besoin que votre équipe avance seule ? En tant que manager efficace, vous devez avoir en tête de mener à bien les projets qui sont confiés à votre service, sans oublier l'épanouissement des membres de votre équipe et le développement de leurs compétences. Comment procéder ? La délégation ne s'improvise pas. Voici quelques pistes pour bien définir les missions, les rôles et les pouvoirs de ses collaborateurs.
Conclure une vente peut donner du fil à retordre même au plus fin commercial. Une chose est de trouver le client potentiel, une autre est de l’amener à acheter votre produit ou service. Vous souhaitez vendre plus, et plus souvent? Alors il vous faut vendre mieux, et cela passe par une parfaite exécution des différentes étapes de la vente. Y compris au moment du « closing », cette étape cruciale qui mène de la négociation à la signature. Conseils pour former vos commerciaux à la phase la plus délicate de l’acte de vente.
Chaque commercial est assis, sans le savoir, sur une mine de prospects facilement transformables. En effet, nos clients sont nos clients car ils sont satisfaits de nous. Et ils peuvent nous mettre en relation avec des personnes ou des entreprises qui ont les mêmes besoins qu’eux. Encore faut-il le leur demander ! A la différence du parrainage client qui est une démarche passive, la recommandation est une démarche proactive de prospection commerciale. Pas si facile ? Il faut juste maîtriser les techniques de communication adéquates, choisir le bon moment et inscrire pleinement la recommandation dans sa démarche de prospection.
En 1998, Joseph B. Pine et James H. Gilmore évoquaient, dans un de leurs articles pour la Harvard Business Review, un concept avant-gardiste : celui de « l’économie de l’expérience ». Depuis, cette notion a fait son chemin et apparaît désormais comme la condition sine qua non pour le développement économique des entreprises. L’expérience client est devenue le nouveau cheval de bataille des marques et des entreprises qui souhaitent satisfaire, fidéliser leur clientèle et augmenter leur chiffre d’affaires.
En cette période de rentrée les managers commerciaux ont plus que jamais à cœur de développer les performances de leur force de vente. L’objectif recherché est de pouvoir disposer d’équipes de commerciaux d’élite, coachés par des managers de qualité, au service du développement de votre chiffre d’affaires et de votre activité. Alors quelles sont les bonnes attitudes à adopter pour aider vos équipes à réussir grâce au coaching commercial? Nos conseils en 5 points…
Réussir votre prospection téléphonique, et obtenir plus de rendez-vous de qualité, c’est le cœur de votre entreprise. Et un bon argumentaire de prospection commerciale BtoB est la base d’une prospection téléphonique efficace. Pour cela, il est nécessaire d’avoir un argumentaire téléphonique percutant, pour accrocher vos prospects et pour qu’ils aient naturellement envie de prendre rendez-vous avec vous. C’est une évidence d’autant plus forte que les prospects professionnels, qui croulent parfois sous les sollicitations, peuvent se montrer réticents à vous consacrer quelques minutes. Alors comment faire ? Que dire ? Nous partageons dans cet article notre expérience sur la construction d’un argumentaire de prospection téléphonique efficace.
Dans une situation économique tendue, si vous voulez augmenter votre chiffre d’affaires, comptez d’abord sur votre clientèle. Par la vente d’articles supplémentaires, il vous est possible de faire croître vos résultats de manière notable. La vente additionnelle permet de profiter d'un contact avec un client pour lui vendre un produit ou un service supplémentaire qui dépasse sa demande initiale. Le but est de réaliser un chiffre d'affaires additionnel en évitant le coût d'une démarche active de prospection ou de suivi des clients. Les ventes additionnelles sont donc une technique de vente complémentaire que toute entreprise devrait utiliser !
