Conclure une vente, autrement dit arriver avec succès à l'étape cruciale de la signature, est l'aboutissement de tout un processus de vente. Pour être réussie cette phase se prépare en amont et se joue sur quelques mécanismes simples. La mise en place d'une démarche structurée et s'appuyant sur des outils communs et adaptés vous permettra d'optimiser votre prospection commerciale et d'augmenter vos ventes!
Le travail sur le terrain, les tâches administratives, les appels téléphoniques, les réunions, les imprévus… Vous êtes submergé et une journée ne dure que 24 heures ! Comment reprendre le contrôle, gagner du temps et de la sérénité ? C’est la question que l’on se pose aujourd’hui dans tous les corps de métier, et en particulier dans le secteur du bâtiment.
Pourquoi certains clients sont-ils si difficiles à convaincre ? Pourquoi votre prospect ou client hésite-il autant alors que la solution que vous proposez va lui faire gagner du temps, de l’argent, ou encore de la sécurité ? Pourquoi certains clients s’entêtent-ils à travailler avec un fournisseur ou un prestataire qui ne leur apporte pas pleinement satisfaction ? S’il est clair que c’est bien le client qui réalise son processus de décision, la valeur ajoutée du commercial est de l’accompagner pour qu’il arrive au bout de ce processus, et dans les meilleurs délais.
Certes, la force du silence dans l’entretien de vente est un sujet maintes fois abordé dans les formations commerciales. Mais force est de constater que si ce principe reste fondamental, nombre de professionnels expérimentés tendent à oublier que le silence est d’or ! Que ce soit pendant la phase de découverte, en phase de conclusion ou plus régulièrement après une question, savoir utiliser le silence est une pratique commerciale essentielle pour réussir à conclure une vente.
Comment bien communiquer pour mieux vendre : tout un programme ! Les techniques de commercialisation par téléphone, tant en appels entrants qu’en appels sortants, s’articulent autour de l’historique du client, de choix orientés et d’un argumentaire concis. Il ne s’agit pas ici de dépenser plus mais d’optimiser sa communication pour améliorer son retour sur investissement.
Au bureau, le stress se généralise. Managers, vendeurs, assistantes, chacun est soumis à la pression. Découvrez les solutions à appliquer, les techniques à utiliser et les bonnes pratiques à adopter pour lutter contre le stress au travail.
Élargir sa clientèle est un enjeu crucial pour chaque entreprise. Le télévendeur a pour mission de développer le chiffre d’affaires d’une entreprise en prospectant, en fidélisant et en renseignant sa clientèle. Mais sa mission consiste aussi à obtenir des rendez-vous qualifiés et "utiles". Pour répondre à une activité en plein essor, Evolutis a donc choisi d’étoffer son équipe en recrutant Djohra Bellamine, chargée de clientèle.
Pour répondre aux nouvelles exigences du marché, les entreprises du BTP doivent adapter leurs métiers et renouveler leurs organisations. Dans cette optique de changement, les fonctions commerciales dans le bâtiment et les travaux publics ont pris de l’importance. C’est aussi un moyen de contrer la concurrence qui s’accroît d’années en années. C'est dans ce cadre qu'Evolutis a été sollicité par BTPS Le Mans et vient de clôturer son premier parcours de formation à la négociation commerciale pour les artisans de la Fédération Française du Bâtiment de la Sarthe (72).
La présentation du prix est le dernier obstacle avant de conclure une vente. Que ce soit en prospection commerciale, en entretien de vente, ou encore en négociation commerciale, dès que la question du prix est abordée le climat de la relation commerciale change. Le client prend l’avantage, et les objections tombent. Le traitement des objections commerciales est une chose, mais l’objection prix est un sujet à part, souvent déstabilisant et mal maîtrisé par les commerciaux.
L’e-mailing est un outil de communication à très fort potentiel. Si ses résultats sont visibles dès le premier envoi, il doit être accompagné à court terme par des relances qui seront définies en fonction du comportement que les destinataires ont eu face au message. L’objectif du tracking étant d’optimiser la performance des campagnes. Mais qui relancer ? Comment ? Et quand ?
Combien d'emails de prospection commerciale recevez-vous par semaine ? Combien en lisez-vous ? Il y a fort à parier que peu d'entre eux attirent votre attention. Lancer une campagne de prospection commerciale via les mails offre des possibilités à exploiter pour créer de nouveaux contacts commerciaux. Mais pour être lu puis obtenir une prise de rendez-vous, il faut respecter quelques règles essentielles.
Leadership et management sont des notions qui vont dans les années à venir se développer de concert. Le début du 21ème siècle voit clairement les modèles de travail en groupe (équipes, organisations…) changer radicalement. Trouver et développer son style de leadership est donc utile et nécessaire pour chacun. Sans aucun doute pour les dirigeants et managers de proximité, mais aussi pour les chefs de projet qui se voient animer un groupe sans lien hiérarchique direct.
Il est aujourd’hui acquis que la rentabilité d’une entreprise dépend essentiellement de la qualité de son management et donc de la qualité de la collaboration entre les managers de proximité et les équipes. En effet, un manager de proximité réussit d’autant mieux qu’il parvient à intégrer ses collaborateurs dans les objectifs, les tâches et les projets de l’entreprise. Guide des bonnes attitudes pour manager efficacement une équipe tout en augmentant son leadership.
La vente est avant tout une affaire de communication, donc d'échange d'impressions entre les individus, un mélange de dits et de non-dits. Voici une autre manière de comprendre l'approche client telle qu'elle est appréhendée en formation. Prenez conscience de l'image que vous donnez de vous et regroupez tous les moyens d'adapter votre présentation pour être plus performant.
Les spécialistes sont unanimes : la recommandation est à la fois économique et efficace. Quel que soit votre secteur d’activité, la force de vente la plus économique et sans doute la plus persuasive est constituée par vos propres clients. Pourtant, les entreprises adoptent le concept en ordre dispersé. Ainsi, si l’art de conclure une vente doit bien sûr être maîtrisé par les commerciaux, l’art d’être recommandé ne doit pas être négligé…
La prospection par téléphone est une étape incontournable pour développer votre entreprise. Mais elle ne s’improvise pas : il s’agit aujourd’hui d’un véritable métier qui nécessite des savoir-faire particuliers, de l’entrainement à ces techniques et de la méthode. Découvrez comment aborder en confiance cet exercice délicat…
Être en mesure de bien gérer son portefeuille clients est un enjeu stratégique pour les directeurs commerciaux, les managers et les commerciaux terrains. Il en va de la bonne performance générale de l’entreprise. Comment faire pour y parvenir ? L’intuition ne suffit pas : c’est avant tout une question de méthode.
En fin d'entretien de vente, la prise de congé est essentielle pour la consolidation de la relation commerciale, que la conclusion de la vente ait réussi ou échoué. C'est au vendeur que revient l'initiative de la prise de congé. Vous devez avoir le souci de mettre en place la relation future avec votre interlocuteur, en suivant les étapes de la prise de congé et en adoptant un comportement adéquat.
Délicate et stratégique, la phase de signature, autrement dit la phase de conclusion, qui couronne un processus de vente effraie plus d'un commercial ! Pour être efficace cette phase se prépare en amont et se joue sur quelques mécanismes simples. La mise en place d'une démarche structurée vous permettra d'amener le plus naturellement possible le client à accepter votre offre ! Alors quelle est la solution pour oser conclure une vente sans peur ?
L'argumentaire est une action hautement stratégique dans le processus conclusion d’une vente. C'est à ce moment que vous allez prouver au client que vous l'avez écouté, compris et que vous pouvez l'aider à répondre à ses besoins. Ici entrent en jeu l'expertise, le savoir-être et le savoir-faire du vendeur. Découvrez comment sortir du lot et réaliser un argumentaire commercial percutant !
La phase de découverte des besoins du futur client est essentielle : comprendre ce qu'il veut réellement et découvrir ses véritables motivations vous permettront de l'aider à faire le meilleur choix grâce à votre expertise lors de l'argumentaire.
En adoptant cette attitude, vous réaliserez plus de ventes, vous ferez de vos clients des prescripteurs, et de vos prescripteurs des ambassadeurs.
Il existe en réalité peu d'éléments qui permettent de déclencher un acte d'achat, et par conséquent de conclure une vente. Ces informations sont rarement délivrées spontanément durant l'entretien de vente… Il est donc essentiel de bien questionner le prospect et prendre le temps de le comprendre avant d'argumenter ! Nous vous proposons dans cette lettre quelques points clés pour construire un plan de découverte efficace.
Vous souhaitez améliorer votre technique de prospection commerciale pour convaincre plus de clients? Vous voulez structurer votre démarche de vente pour vendre plus et mieux au quotidien? Il ne faut pas se leurrer, vendre n'est pas un numéro d'improvisation face au prospect ou au client, mais bien une approche méthodologique qui débute avant l’entretien commercial.
Lorsqu'on doit vendre à un client, et c'est encore plus vrai quand il s'agit d'un prospect difficile, ce n'est jamais gagné d'avance. Rares sont les interlocuteurs qui vous diront "banco" dès la fin de votre argumentaire bien préparé. Mais le « non » n’est pas interdit pour conclure une vente…et dans certains cas il peut même être aussi positif que le « oui » !
Votre fonction vous amène à vous interroger sur la relation commerciale et le développement du chiffre d'affaires de l'entreprise. La prospection est le nerf du développement commercial. Une entreprise, un commercial qui prospecte efficacement : l'avenir est assuré! Mais prospecter ne s'improvise pas : encore faut-il connaître et maîtriser les bonnes techniques pour optimiser son portefeuille clients! La série de lettres que je vous propose vise à vous donner des clés pour atteindre cet objectif ambitieux.