Développer le chiffre d'affaires de son entreprise, c'est bien… Développer sa marge, c'est mieux ! Encore faut-il être capable de défendre efficacement son prix de vente. Ce qui n'est pas évident dans un contexte concurrentiel où les clients ont tendance à rechercher le meilleur prix. Pour éviter d'être contraint de baisser ses prix et de sacrifier ses marges, se montrer fin négociateur ne suffira pas. Fixer des prix justes, savoir valoriser son offre et connaître les réels enjeux des clients seront aussi des éléments décisifs.
Même si tout le monde s'accorde aujourd'hui à dire que manager est un métier à part entière, la réalité économique fait que rares sont les managers dédiés complètement à leur rôle. Alors comment assurer et assumer son rôle de manager opérationnel avec efficacité ? Comment capitaliser sur les qualités de son équipe ? Comment concilier management de proximité et expertise métier ? Autant de questions auxquelles nous allons essayer de répondre...
Vous avez des problématiques commerciales et vous souhaitez développer vos ventes ? Vous désirez revoir vos fondamentaux, ou ceux de votre force de vente, en passant par toutes les étapes stratégiques de votre cycle de vente pour une performance commerciale maximale ? Pour développer vos compétences de vendeur il est indispensable de théoriser votre pratique intuitive, améliorer votre approche commerciale et explorer les nouvelles techniques de vente. Découvrez dans cet article quelles sont les grandes tendances et les nouvelles pratiques du secteur …
La recommandation peut être un outil puissant, notamment en prospection commerciale, en complément des techniques de prospection classiques par approche directe. Alors comment obtenir de vos clients qu’ils vous recommandent chaleureusement ? Et comment exploiter ces recommandation commerciales afin de booster vos ventes et votre développement ?
En tant que leaders et managers, travailler en équipe est un sujet central. En effet, pour atteindre vos objectifs, tous vos collaborateurs doivent aller dans le même sens, ensemble. Plus la synergie d’équipe sera forte, plus il sera facile d’atteindre, voire de dépasser, ces objectifs. Seuls, nous sommes capables d’avancer. Mais ensemble, avec la cohésion d’équipe, nous sommes capables d’aller plus loin, plus facilement.
Vous pensez que l'environnement de travail impose une autre façon de faire, qu'une difficulté fait obstacle lors d'un changement de poste, qu'un de vos collaborateurs doit faire le point sur sa carrière, ou développer ses capacités managériales... Dans un contexte en perpétuel changement, les entreprises multiplient les dispositifs pour accompagner leurs collaborateurs à être acteurs de leur propre développement et gagner en efficacité. Un coaching de performance en situation réelle, individuel et personnalisé, avec un regard extérieur, peut aider à devenir plus performant ou à dénouer les situations sensibles.
Les tâches multiples, les urgences font que nous vous sentez parfois débordés et stressés au travail. Dans ces conditions, il peut être difficile de vous poser pour vérifier que vous travaillez bien sur ce qui est vraiment important…La gestion des priorités et le respect des échéances sont pourtant des compétences indispensables à votre efficacité et votre réussite. La maîtrise des bases de la gestion du temps vous permettra de clarifier vos priorités professionnelles et vous apportera des méthodes et outils pour mieux anticiper et vous organiser au quotidien. Voici donc nos conseils pour vous recentrer sur vos priorités.
Premiers représentants de l’image de marque de l’entreprise, les commerciaux terrain doivent être managés, accompagnés et motivés pour être pleinement efficaces et faire évoluer le portefeuille d’affaires de l’entreprise. Au-delà de leurs compétences métier, c'est grâce à un coaching commercial sans faille qu’ils atteignent, voire dépassent, leurs objectifs...Et le manager commercial est le plus puissant acteur de cette motivation!
Les techniques de prospection digitale ont aujourd’hui tendance à prendre le pas sur les techniques traditionnelles comme le terrain et le phoning. Il ne faut cependant pas les mettre au rebut, surtout si vous prospectez en BtoB. Au sein de la fonction commerciale, la prospection téléphonique reste l’outil le plus direct pour générer des contacts et conclure de nouvelles ventes, et présente de nombreux avantages lorsqu’elle est bien réalisée. Le point sur les étapes incontournables pour prospecter et vendre par téléphone avec succès.
Comment réussir une négociation commerciale ? Pour mener à bien un entretien de vente, trouver un accord et convaincre le client, les commerciaux soignent leur préparation avec méthode. Ils font aussi preuve d’une écoute attentive pour connaître les motivations du prospect et savoir traiter ses objections. La décision d’achat ne repose donc pas uniquement sur le prix d’un service ou d’un produit. Entre concession, contrepartie, et autres techniques de négociation, le vendeur dispose en effet d’une belle palette pour négocier et défendre ses marges. Nos conseils pour révéler vos talents de négociateur !
Le manager de proximité est un maillon indispensable de la chaîne managériale. Écoute, motivation et gestion des équipes de terrain : il est le garant de la performance opérationnelle. Son efficacité repose principalement sur son aptitude à évaluer les compétences et les résultats, son leadership, et sa capacité à donner des objectifs clairs et partagés qui assureront des résultats en cohérence avec les enjeux de l’entreprise.
En BtoB, l’exigence d’une confiance réciproque est primordiale : elle détermine si oui ou non la relation d’affaire peut se nouer et perdurer. Certes l’essor des réseaux sociaux facilite l’entrée en contact avec les prospects, mais bien les connaître n’est pas si facile et nécessite temps et investissement. Heureusement la technique de la recommandation commerciale existe toujours et est plus que jamais utilisée. Avec une bonne stratégie et de bons outils, elle peut s’avérer simple, rentable et redoutablement efficace pour satisfaire vos ambitions pour 2019 !
Savez-vous ce qui différencie les meilleurs vendeurs des autres ? C’est la volonté de proposer à chaque client un article ou un service en plus. En travaillant systématiquement sur les ventes additionnelles vous pouvez augmenter le chiffre d’affaires de 15 à 25%. Et c’est d’autant plus significatif en période économique tendue où il est plus facile et bien moins coûteux de vendre un peu plus aux clients existants que d’en conquérir d’autres. Nos conseils pour réussir à convaincre votre client qu'il en aura forcément... besoin.
Le succès d’une entreprise, d’un groupe projet, repose avant tout sur la cohésion d’équipe, sur la motivation des collaborateurs à atteindre l’objectif… Un élément que les managers oublient parfois. Vous êtes dirigeant, manager et vous souhaitez fédérer une équipe à l’échelle locale, nationale ou internationale ? Envisagez une formation Team Building et découvrez comment devenir un manager-coach capable de développer les capacités individuelles autour d'un projet collectif et fédérateur, optimiser la productivité et augmenter l'intelligence collective des équipes.
Lorsque nous sommes surchargés de travail, nous pouvons être tentés de faire plusieurs choses à la fois, persuadés d'aller plus vite ainsi… Mais c'est tout le contraire! Notre cerveau a besoin de temps et consomme de l'énergie pour passer d'un sujet à l'autre, même si nous nous prétendons « multitâches ». Parmi les leviers de la gestion du temps de travail, la focalisation est celui que nous utilisons le moins dans notre environnement moderne surchargé de sollicitations. Pourtant, il est d’une efficacité redoutable lorsqu’il s’agit de faire avancer projets importants et dossiers de fond.
Comment bien gérer sa relation avec la clientèle et trouver un équilibre pour que chaque partie soit satisfaite ? Souvent exigeant, le client doit être au centre des préoccupations de toute entreprise. Repérer, séduire, capter et retenir les clients, telle est la base fondamentale de l'entreprise. Comment mieux les connaître, les gérer, les fidéliser, voire même les impliquer? Voici nos conseils pour mettre en place une Relation Client efficace.
Dans un contexte en perpétuel changement, les entreprises multiplient les dispositifs pour accompagner leurs collaborateurs à être acteurs de leur propre développement et gagner en efficacité. Les recherches montrent que nous évoluons tous à un rythme et avec un potentiel variable. Ainsi, chacun d’entre nous s’approprie avec ses propres sensibilités les changements à mettre en oeuvre sur le terrain ainsi que les nouveaux comportements attendus. Le coaching de performance en situation réelle trouve ici toute sa place.
La fonction du manager commercial évolue en permanence. Historiquement perçue comme une fonction d’encadrement, elle prend progressivement la voie du coaching. Le manager commercial ne se résume donc plus à son rôle de gestionnaire, plus ou moins directif ; il doit désormais accompagner ses forces de vente dans le développement de leurs compétences et de leurs pratiques. Le point sur les clés d'un management par le coaching commercial performant...
La négociation commerciale est au cœur des techniques de vente. C'est le temps fort de l'entretien de vente qui requiert plus que jamais finesse et professionnalisme pour atteindre votre objectif : conclure la vente ! Il n'y a pas de technique de négociation infaillible, cependant il y a quelques erreurs à ne pas commettre si l'on veut parer aux objections potentielles des prospects et modeler un accord profitable pour chacune des parties.
Manager une équipe est un jeu complexe au cours duquel le manager de proximité doit en permanence ajuster sa relation avec ses collaborateurs. Entretiens annuels, recadrage, feed back, délégation… Les formations à la gestion d'équipe parlent souvent de méthodes et d’outils, expliquent quel est l’objectif, comment FAIRE, pourquoi FAIRE mais rarement comment ÊTRE. Nos conseils pour trouver le bon équilibre et améliorer votre leadership.
Réussir une prise de rendez-vous est un art : cela demande de l’entraînement et une certaine habileté. L’entretien de vente est l’étape la plus importante pour installer une bonne relation client, décrocher ce fameux « tête à tête », et transformer un prospect en client. Quelles sont les démarches essentielles pour obtenir ce rendez-vous clé ? Suivez le guide !
Le télévendeur ou l’assistant(e) commercial(e) en charge d’appels entrants ou sortants ont un rôle primordial dans la relation clients puisqu’ils les informent et les conseillent. Ils ont par conséquent, l’opportunité, à chaque appel, de susciter une vente. Et la vente par téléphone n'est pas un métier simple : il demande des compétences, des savoir-faire et un savoir-être. Comment identifier les opportunités et conclure des ventes par téléphone? 4 conseils simples à mettre en œuvre…
L’organisation est souvent la petite chose qui manque à l’entrepreneur, tout comme au salarié, pour arriver au succès. Car s’organiser est avant tout une manière de ne pas perdre la motivation ! Mais si gérer ses priorités parait une chose évidente en théorie, au quotidien, on se rend compte que même l’organisation nécessite une certaine méthodologie ! Nos conseils pour une gestion du temps optimisée…
Manager ou manager de proximité, vous souhaitez mieux gérer les situations à enjeu émotionnel pour gagner en efficacité ? Dans les formations en entreprise sur le thème du management, on commence généralement par définir le rôle du manager. Le premier point est de faire monter son équipe en compétences, et de rendre chaque collaborateur autonome. Voyons comment la gestion des émotions peut vous permettre de remplir pleinement ce rôle.
Il est rare d’obtenir du premier coup le “oui” d’un client ou d'un prospect. Seuls des arguments ciblés et un timing parfaitement réglé vous permettront de faire la différence. Pour se démarquer, la motivation du vendeur joue certes un rôle crucial, mais elle ne suffit pas toujours. Une bonne technique se révèle aussi indispensable pour relancer au moment voulu, choisir le discours adapté et le canal approprié. Voici les bonnes questions à vous poser pour mener à bien cet exercice délicat.
