Habitués à l’émulation que leur procure le travail en présentiel, les forces commerciales ont dû faire preuve d’adaptabilité pour vendre pendant le confinement. Rires, partages d’informations, mise en compétition sur le chiffre d’affaires, les équipes de vente sont habituées à se tirer vers le haut. Et l’absence de ces interactions informelles a bien évidemment impacté les performances commerciales.
Comment susciter la motivation nécessaire pour doper les ventes de vos équipes en télétravail? Evolutis vous présente un outil d’accompagnement de sortie de crise qui peut s’avérer pertinent et efficace: le challenge commercial.
Par nature, ce type d’opération sert à mobiliser en cas de difficultés conjoncturelles. Et s’il s’adapte à tous les types de fonctions, le principe du challenge est particulièrement utilisé et efficace pour les équipes commerciales dont on va attendre qu’elles se remettent à performer,et qu’elles retrouvent de l’émulation collective après avoir été isolées par le confinement.
Les bénéfices d’un challenge sur le télétravail de la force de vente
Soigneusement préparé et inscrit dans la ligne stratégique de l’entreprise, le challenge commercial est un outil permettant de répondre à divers objectifs, en plus de la stimulation des ventes.
- Rétablir la cohésion du groupe et le sentiment d’appartenance : le challenge peut être conçu en individuel ou par équipe. Privilégier la performance d’équipe atténuera le principe implicite de compétition et contribuera à restituer le sentiment d’appartenance et de cohésion du groupe,
- Redonner du pouvoir d’achat désynchronisé des salaires et primes. Ce type d’animation commerciale permet aux salariés qui performent de percevoir un complément de salaire qui sera plus que bienvenu,
- Marquer la reconnaissance face à l’engagement : un gain constitue pour le commercial une marque de reconnaissance indispensable pour retrouver confiance en soi et source de motivation. Certains directeurs commerciaux optent même pour un système de valorisation dénué de dotations, uniquement basé sur la mise en avant du (ou des) vainqueurs(s) : remise d’une coupe, publication dans les supports de communication internes, etc.
Comment mettre en œuvre un challenge efficace?
La réussite d’un tel événement repose en grande partie sur son organisation et sur les dotations offertes. Mettre en place un challenge commercial ne se résume pas à une simple distribution de cadeaux pour les meilleurs. L’objectif est clairement de créer de la valeur ajoutée pour l’entreprise.
Et pour cela, quelques points clés sont à bien déterminer.
- Déterminer les critères de performance attendus, en fonction de l’urgence commerciale. Par exemple : travailler les ouvertures de comptes, détecter des leads, transformer des opportunités,
- Mettre en place des règles d’évaluation simples et lisibles : volume de vente, progression par rapport au semestre précédent, etc.
- Cadrer l’opération au plan technique comme au plan juridique : une durée, un règlement, un descriptif précis des gains,
- Habiller le challenge avec une thématique fédératrice afin de susciter le maximum d’adhésion,
- Communiquer et animer l’opération durant toute sa durée,
- Et enfin, scénariser la clôture et valoriser les vainqueurs !
Et pour l’avenir?
Les directeurs commerciaux devront repenser le processus de vente et les messages commerciaux, restructurer les rôles des vendeurs. Cependant, les commerciaux «traditionnels» de terrain ne seront pas immédiatement à l’aise avec la vente à distance.
Avec Evolutis, découvrez comment vous pouvez vous adapter à la nouvelle réalité d’achat, comment augmenter la productivité et la compétitivité de votre équipe de vente à distance. Nous vous proposons un nouveau module de formation « Vendre à distance en visioconférence », disponible en formation collective intra-entreprise, ou en formation coachée individuelle.
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