Vente en visioconférence : conseils et bonnes pratiques marketing

La crise sanitaire de 2020 a profondément modifié la plupart des organisations commerciales. Et si vous travaillez dans les métiers de la vente ou du commerce, vous êtes encore plus sous pression. En effet, les pratiques de vente virtuelles, comme les appels vidéo et les démos, sont devenues la norme dans tous les métiers de la vente. Par conséquent, les performances, l’atmosphère et l’apparence de vos appels en visio font l’objet d’un examen beaucoup plus minutieux.

Avec ce nouveau module de formation vente en visioconférence, Evolutis formation vous délivre les fondamentaux pour booster vos ventes à distance en visioconférence et adapter votre stratégie commerciale et marketing.

Les objectifs de la formation, réussir une vente à distance visent un perfectionnement du commercial pour :

  • Comprendre l’intérêt de la vente en visioconférence et en utiliser les forces pour booster le commerce
  • Maîtriser les étapes pour réussir
  • Eviter les écueils pour pouvoir conclure
  • Dérouler une vente avec fluidité et succès
  • Choisir son argumentaire
  • Faire s’engager le client sur la signature de l’offre
  • Acquérir les bonnes pratiques de la vente en visioconférence

Découvrez tous les détails de notre formation qui allie théorie et training :

  • Téléconseillers, téléprospecteurs, télévendeurs, conseillers clientèle à distance, assistant(e)s ADV, vendeurs, commerciaux, technico-commerciaux, ingénieurs commerciaux, ingénieurs d’affaires expérimentés

Introduction : comment réussir une vente à distance en visioconférence?

  • Différences entre vente par téléphone, en face à face et en visioconférence
    • Les avantages de la visioconférence
    • Les limites de la vente en visioconférence et les variantes au «tout visio»
  • Vendre en visio ou présentiel: le séquencement de la démarche de vente
    • Les 3 phases clés de la vente
    • La 4ème phase possible

Etape1 : la prise de rendez-vous commercial en visioconférence

  • La préparation pour la prise de rendez-vous
    • Le fichier
    • La préparation mentale
  • La préparation pour les visios à venir
    • L’équipement informatique
    • Le son et l’image
    • Le choix du logiciel pour les visios à venir:
      • les différents logiciels du marché
      • avantages et inconvénients
    • Mentale: combattre l’ennemi du vendeur
  • Les étapes de l’appel
    • Prendre contact
      • Se présenter
      • Identifier l’interlocuteur
    • Créer l’événement
    • Susciter l’intérêt: l’alternative 3 branches
    • Détecter et traiter les objections
    • Traiter les objections: méthode ACRE
    • Evaluer le réel intérêt du prospect: la question d’évidence
    • Connaître le circuit de décision
      • Identifier les personnes à inclure aux étapes 2 et 3
  • Le verrouillage du rendez-vous
    • Valider le RDV
      • L’alternative
    • Engager le client à être présent lors du RDV
      • Le teasing
    • Valider avec le client
      • Le choix du logiciel
      • Le mode opératoire
    • Inscrire le rdv dans l’agenda du client
      • Le traitement à chaud: outils et techniques
    • Limiter le taux de chute et s’assurer de la présence du client à la prochaine étape en visio
      • Le rappel à froid: outils et techniques

Etape2 : le recueil des besoins

  • La préparation
    • La vérification du matériel
    • La préparation de l’environnement
    • La prévention des intrusions
    • Le test en interne
  • Expliquer les règles du jeu
    • Le micro
    • La vidéo
    • L’utilisation de la fonction partage de document
  • La communication verbale et non verbale
    • Verbale et non verbale
    • Les erreurs les plus fréquentes/les parades
  • La présentation FLASH de notre société
    • Comment être percutant en 3 mn chrono!
  • La prise de contact
    • Le tour de table
  • La découverte
    • Prospecter par téléphone: découvrir les besoins pour faire parler
    • Les techniques pour faire parler à distance
      • Les besoins produit
      • Les motivations d’achat du client: le SONCASE
      • Techniques de questionnement:
        • La méthode du Quintilien
  • La reformulation
    • Pourquoi est-elle indispensable?
    • Comment et quand la pratiquer?
  • La proposition préliminaire
    • Pourquoi la faire?
    • Dans quels cas est-elle possible?
  • La prise de rdv pour la présentation de l’offre
  • L’envoi de l’offre par mail au client avant le rdv de présentation
    • Dans quels cas
    • Quand?

Etape 3 : la proposition et le closing

  • La préparation
    • Préparer une vente en visioconférence
    • La construction de son offre commerciale à distance
      • La méthode CLAIRE
    • Le choix des documents à montrer
      • La règle PSM
    • Le choix de documents à laisser au client
    • La construction des argumentaires de vente
    • L’anticipation des objections et la préparation des réponses adaptées
    • Les documents et les modes opératoires pour la conclusion
  • La proposition
    • Comment tenir compte des remarques client tout en déroulant son offre
  • L’argumentation
    • Méthode CAP
  • Le traitement des objections: dissiper les craintes
    • Les différents types d’objection
    • Traitement des objections : méthode ACRE
  • La conclusion en télévente
    • Moments favorables: le repérage des feux verts
    • Techniques de conclusion pro active
    • L’envoi des documents
  • La conduite à tenir en cas d’échec
    • La question de confiance
    • La planification d’un nouveau rdv
  • L’organisation et la planification
    • Les actions immédiates à réaliser suite à l’appel
    • L’échéancier des relances et du suivi client
  • Construction d’un script de vente en visioconférence : travaux à partir de1 ou2 services/produits commercialisés
    • Découvertes et argumentaires
    • Evénements
    • Liste des objections les plus courantes et réponses possibles
  • Mémo complet
  • Simulations enregistrées avec débriefings et préconisations à chaud
Présentiel en collectif FOAD* en collectif Présentiel ou FOAD* en individuel

(pack formation coachée)

3jours (21h) 12h 13h30

*Formation à distance

  • Aucun prérequis
  • La maîtrise de la vente en face à face est recommandée

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Quels sont les atouts d’une vente en visioconférence pour un commercial qui cherche à faire aboutir sa négociation ?

Le téléphone et le mail sont des outils utiles en première approche mais pas suffisant pour conclure une vente. Pour cela, il faut monter en puissance dans la relation et la collaboration avec le client. Il est alors nécessaire d’échanger avec son client ou prospect en face-à-face, ou à l’aide de solutions de visioconférence dans le cas d’une offre commerciale à distance.

Atout n°1:

La visioconférence procure les avantages du téléphone sans en avoir les inconvénients :

  • Le client et le vendeur peuvent se voir grâce à la visioconférence ce qui humanise la relation client et facilite la communication, ce qui est un réel plus par rapport à une vente en ligne,
  • Votre présentation peut utiliser un support PowerPoint qui professionnalise la rencontre, il est même possible d’y incruster des vidéos et de déclencher le départ de ces clips selon l’intérêt du client pour le sujet traité,

Atout n°2:

le processus de vente débute par une prise de rendez-vous en visioconférence. On a aussi constaté que le taux de prise de rendez-vous est plus élevé pour des rendez-vous commerciaux en visioconférence que pour des rencontres face à face. En effet, le client est plus enclin à accepter un rendez-vous dans le confort de son foyer ou de son bureau et de ne pas avoir à recevoir quelqu’un.

Atout n°3:

Mais le plus grand avantage est d’éviter les déplacements pour le vendeur ; ainsi, quel que soit son domaine d’activité, nul besoin de courir aux 4 coins de son secteur géographique. Et tous les commerciaux le savent : le souci principal en matière de productivité commerciale est lié aux temps de déplacement!

En moyenne, les commerciaux ne passent pas plus de 35% de leur temps en contact direct avec le client (face à face et téléphone). Un chiffre plutôt paradoxal à l’heure où la digitalisation permet plus de flexibilité et de polyvalence!

Le temps commercial est une ressource rare. Le rôle du management est d’optimiser le temps de ses commerciaux, grands comptes ou terrain, sédentaires ou gestionnaires client pour augmenter leur niveau. Il doit également leur fournir un guide pour maitriser l’essentiel.

Pourquoi suivre une formation vente en visioconférence?

Pourtant, si vendre en visio reprend des codes de la vente physique, elle demeure plus complexe et cela demande aux commerciaux de s’adapter. En effet, bien que la visioconférence recrée au mieux la réalité physique, en tant que commercial vous devez faire face à plusieurs enjeux bien particuliers dans la relation avec votre client :

  • L’attention de votre interlocuteur est plus volatile,
  • La transmission de l’information est plus incertaine,
  • En tant que commercial, vous êtes coupé d’une part importante de l’entretien, la communication non-verbale,
  • Le rendez-vous commercial en visioconférence laisse moins de place à la création de lien et le temps disponible est plus limité, notamment à cause de l’attention.

Bref, la technologie est votre alliée, mais elle peut aussi vous desservir si elle est mal utilisée…
Quand, comment, quelles techniques acquérir, quels outils adopter, quelle posture ?
Ce module de formation «Vendre en visioconférence» vous aidera à comprendre quelles sont les clés pour réussir. Rejoignez-nous pour développer simplement ces nouvelles compétences.

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Pourquoi la vente en visioconférence est plus qu’une simple tendance ?

La vente en visioconférence n’est pas seulement une réponse à la crise sanitaire ; elle est devenue une composante essentielle de la stratégie commerciale moderne. Comprendre l’intérêt de cette méthode de vente et en utiliser les forces pour booster le commerce est crucial. Non seulement elle élimine les barrières géographiques, mais elle offre également une flexibilité sans précédent pour les commerciaux et les clients.

Les étapes clés pour une vente réussie en visio

Maîtriser les étapes pour réussir une vente en visioconférence est essentiel. De la prise de rendez-vous à la conclusion de la vente, chaque étape doit être soigneusement planifiée. Le choix de l’argumentaire, la manière de présenter l’offre et même la façon de faire s’engager le client sur la signature sont des éléments qui nécessitent une préparation minutieuse.

Évitez les pièges courants

Éviter les écueils pour pouvoir conclure une vente est tout aussi important. L’attention de votre interlocuteur en visioconférence est plus volatile, et la communication non-verbale est limitée. Acquérir les bonnes pratiques de la vente en visioconférence vous permettra de naviguer habilement à travers ces défis et de dérouler une vente avec fluidité et succès.

Adapter votre stratégie pour le monde numérique

Adapter votre stratégie commerciale et marketing à la vente en visioconférence est non seulement intelligent, mais nécessaire. Le temps commercial est une ressource rare, et la vente en visioconférence permet une utilisation plus efficace de ce temps précieux. Le rôle du management est d’optimiser le temps de ses commerciaux pour augmenter leur niveau de compétence et de performance.