Vendre en 10 étapes les 11&12 octobre à Saint Malo : l'inférence

La phase de découverte des besoins du prospect est essentielle : comprendre ce qu'il veut réellement, ses véritables motivations vous permettra de l'aider à faire le meilleur choix grâce à votre expertise commerciale lors de l'argumentaire. En adoptant cette attitude, vous transformerez plus de prospects en clients, vous ferez de vos clients des prescripteurs, et de vos prescripteurs des ambassadeurs. Envie de savoir comment conclure vos ventes et entrer dans ce cercle vertueux?

Dans ma première lettre, je vous rappelais l'importance de la prise de contact et de la règle des 4 fois 20.

Vous avez réussi à appliquer cette règle ? 

Tant mieux. 

Dans la lettre précédente, je vous présentais une erreur très répandue : la projection 

Aujourd'hui, je vais vous parler d'un autre piège de la découverte : l'inférence.

"Beaucoup d’entre nous sont à ce point à l’écoute de ce qu’ils ont à dire qu’ils n’écoutent pas ce que les autres ont à dire." Oscar Wilde

En effet, une mauvaise interprétation des besoins et motivations exprimés par le prospect peut être lourde de conséquences pour la conclusion de la vente.

N'hésitez pas à recourir à des techniques telles que la reformulation afin d'être certain d'avoir bien compris le besoin de votre client :

  • si j’ai bien compris, vous me dites que vous avez
  • ce que vous souhaitez c’est
  • vous attachez donc beaucoup d’importance à 
  • j’ai bien noté que
  • c'est bien ce que vous voulez n'est-ce pas ?

Il est plus facile de convaincre quelqu'un avec ses idées que de le convaincre avec nos propres idées.

Une fois votre découverte réalisée et ces deux écueils évités, il vous reste à faire une proposition adaptée et à l'argumenter. 

Comment faire ?
Envie de tout savoir sur la manière de conduire un entretien de vente ?

Participez à  notre stage conclure une vente en 10 étapes qui se tiendra près de Saint Malo (35) les 11 et 12 octobre 2016

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Pour les adhérent à OPCALIA Bretagne : possibilité de s'inscrire en ligne

Dans notre prochaine actu vente : l'argumentation

Nos lettres précédentes : 

Pour voir la lettre n°1 : la règle des 4x20, cliquez ici
Pour voir la lettre n°2 : la projection, cliquez ici

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