Les commerciaux de 2021 seront-ils des visio-vendeurs ? A la une !

Que ce soit dans une démarche purement écologique, économique, de déploiement à l’international, d’optimisation de vos temps de déplacement ou plus simplement liée à un confinement généralisé, le rendez-vous commercial en visioconférence s’impose comme la meilleure alternative au traditionnel rendez-vous en face à face.

Révolution ou évolution ? En tout cas la vente en visioconférence offre de nombreux avantages, et comme toute nouvelle pratique il va falloir s'y préparer et s’entraîner. Evolutis vous présente son nouveau module de formation « Comment réussir une vente à distance en visioconférence ? ».

Pourquoi une formation vente en visioconférence ?

Vers une nouvelle démarche de vente Selon une étude menée en octobre 2020 par HubSpot :

  • 51 % des commerciaux français sondés pensent ne pas atteindre leurs objectifs de vente à l’approche de cette fin d’année.
  • Les plus de 35 ans sont ceux qui ont le plus de mal à s’adapter à la crise et à un modèle de vente à distance, trouvant qu’il est plus difficile de convertir leurs prospects en clients potentiels.
  • Et ce sont les plus petites entreprises (entreprises individuelles et microentreprises jusqu’à 9 personnes) qui souffrent le plus, 26 % n’ayant atteint aucuns de leurs objectifs.

Les résultats de l’étude montrent que les entreprises françaises ont vu leurs objectifs de vente fortement impactés par le passage vers un modèle commercial de prospection et de vente à distance. Ce changement soudain et contraint serait la raison pour laquelle les équipes commerciales doutent de pouvoir atteindre leurs objectifs.

Quels sont les freins pour vendre en visio ?

Trop peu d’entreprises offrent une place de choix à la présentation de l’offre commerciale à distance pour leurs clients professionnels, pourquoi ?

  • Le manque de pratique ?
  • La peur de se lancer, de la nouveauté ?
  • La crainte du problème technique ?
  • La nécessité d’être dans les meilleures conditions ?
  • Un peu de tout ça en même temps ?

53 % des commerciaux sondés déclarent avoir plus de mal à nouer des relations avec leurs prospects du fait de l’absence d’interactions en face à face, considérée de loin comme la raison principale de cette difficulté.

Mais dans les faits, les véritables freins sont d’un autre type : le manque d’habitude des vendeurs !

Je veux former mes vendeurs10 bonnes raisons de développer la vente en visio pour votre équipe

  1. C'est plus rapide et moins cher que de se déplacer : vous pouvez faire plus de rendez-vous...et donc plus de ventes (les commerciaux dépensent en moyenne 30% de leur temps en déplacement !).
  2. Si votre client n'est pas au rendez-vous vous n'avez pas fait 200 km pour rien.
  3. Vous avez vos documents autour de vous pour vous aider.
  4. Vous pouvez enregistrer votre entretien pour vous auto-coacher ou le débriefer avec votre manager.
  5. Un rendez-vous en visio est plus facile à obtenir qu'un rendez-vous physique : il semble moins engageant.
  6. Vous pouvez prospecter n'importe où : plus besoin d'être localisé au centre de son secteur géographique.
  7. La relation client est plus forte qu'au téléphone.
  8. Vous pouvez envoyer à votre interlocuteur l'enregistrement du rendez-vous afin qu'il puisse bien revoir vos arguments.
  9. Vous n'êtes jamais en retard.
  10. C'est une tendance qui va se développer.

En résumé…

Le « stress-test » auquel nous sommes confrontés nous pousse à flexibiliser notre relation client et à utiliser des solutions d’aujourd’hui.
Avec la crise du coronavirus, la vente à distance tend à devenir la nouvelle norme. Mais une adaptation du discours de vente et des outils de communication s'avère nécessaire. La transformation de votre démarche commerciale par l’intermédiaire de rendez-vous à distance repose sur une parfaite maîtrise de ce que vous montrez.
Un rendez-vous commercial reste un moment critique. Tout doit être parfait.

Alors formez-vous et entraînez-vous !

 

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