Un premier rendez-vous commercial ne s’improvise pas.
Vous avez passé de longues heures à faire de la prospection pour décrocher cette opportunité, et vous ne pouvez pas passer à côté.
Que vous soyez chef d’entreprise, commercial, artisan ou encore consultant, vous devez mettre toutes les chances de votre côté !
Pour vous aider à préparer cet événement important, Evolutis formation vous propose une check-list en 5 points clés.
A quoi sert ce premier contact?
Gardez à l’esprit qu’il s’agit avant tout d’établir la confiance et assurer votre expertise auprès du client ou prospect. Cette rencontre n’a d’autre objectif que de montrer à votre interlocuteur que vous et votre entreprise pouvez lui apporter de plus grands bénéfices en regard de vos concurrents.
Les commerciaux qui partent bille en tête dans leur « pitch », sans qualification de leurs prospects, sont encore trop nombreux. Un peu de préparationça change tout. On vous a même préparé une fiche pratique!!!
1) Connaître son prospect
S’il est évidemment nécessaire de poser quelques questions à votre prospect, afin notamment de cerner précisément ses motivations et ses besoins, il faut cependant à tout prix éviter de lui laisser penser que ces interrogations traduisent une méconnaissance de son activité.
Il est donc indispensable de bien vous renseigner sur l’entreprise avant votre rendez-vous:
- Quelles sont les activités de l’entreprise ?
- Quel est son historique ?
- Quels sont les services qu’elle propose ?
- Appartient-elle à un grand groupe ?
- Qui est à sa tête ?
Même chose pour votre interlocuteur :
- sa position dans l’entreprise,
- son parcours professionnel,
- vos connaissances communes le cas échéant.
2) Préparer son offre de service
Une autre étape cruciale consiste évidemment à préparer soigneusement les différents éléments que vous comptez apporter.
Votre offre de service sous forme de dossiers, plaquettes, cartes de visite, grille tarifaire est indispensable.
En procédant ainsi, vous prouvez votre sérieux et rassurez votre client potentiel. Par contre, limitez-vous uniquement aux documentations nécessaires à l’argumentation de votre offre.
3) Structurer le déroulement du rendez-vous
Commetoute réunion professionnelle, un rendez-vous commercial doit se dérouler selon une logique précise.
- Définition des besoins de votre prospect.
- Présentation de vos services
- Mise en évidence de la plus-value dont vous êtes porteur.
4) Anticiper les objections
Pour être parfaitement à l’aise face à votre prospect, il est impératif que vous soyez en mesure de répondre à chacune de ses objections.
Pour y parvenir,
- Réfléchissez aux questions que votre client risque de vous poser
- Analysez les précédents échanges que vous avez pu avoir avec lui ou d’autres prospects. Vous y trouverez sûrement des freins.
- Préparez ensuite des réponses argumentées.
5) Savoir se détendre
Pour être convainquant le jour « J », il est important d’être serein. Oui, nous le savons, c’est plus facile à dire qu’à faire !
Voici quelques conseils basiques, mais essentiels:
- Préparez votre trajet à l‘avance
- Couchez-vous tôt la veille
- Sortez, aérez-vous l’esprit
Faîtes appel à un coach…
Malgré tous vos efforts, vous ne parvenez pas à gérer votre stress ?
Pas de honte à avoir: de nombreux professionnels se trouvent en effet dans votre situation.
Si vous avez peur de perdre vos moyens lors de votre premier rendez-vous client, suivre une de nos formations coachées peut vous être d’une grande utilité.
QUE PENSENT NOS CLIENTS DE LEUR EXPERIENCE AVEC EVOLUTIS?
